Page 102 - Manual técnicas comerciales
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TÉCNICA PRESUNTIVA O DE SUPOSICIÓN
Una buena técnica es dar por cerrada una venta, sin
preguntar. Damos por sentado que el cliente nos va a comprar.
No es necesario preguntar si comprará, sólo basta expresar la
convicción de que así lo hará.
Por ejemplo, el cliente manifiesta “Sí, me gusta” en esta fase
de la venta. El vendedor puede responder dando por hecho
que el cliente se queda con el producto: “perfecto, le doy este
número entonces”.
TÉCNICA DE LA EVENTUALIDAD AMENAZANTE
Consiste en presentar la oferta de tal manera que si el cliente
la rechaza corre el peligro de una pérdida, adversidad o
perjuicio. Por tanto, el vendedor está forzando al cliente a
tomar una decisión ahora ya que existe el riesgo de que
cuando se decida y vuelva la oferta o esa ventaja que tiene
ahora haya finalizado.
Es una técnica útil especialmente:
• En una apuesta que el plazo para hacerla acaba
hoy
• Antes de un cambio de tarifas
• Antes de un incremento de IVA
• Cuando quedan pocos números para hacer la
apuesta
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