Page 14 - Emprendedor Hispano 1era edición

Marketing
Antes de calcular cuánto te va a costar vender, necesitas hacer estimaciones sobre la capacidad que tienes para vender a tus clientes.
Cómo calcular
cMuánto vas a ser
tiene cada una de sus líneas de negocio sobre el total de la facturación. A ver, que no te sirve con El Corte Inglés, pero sí con la mayoría de las empresas. Y a partir de ahí sacas suposicio- nes: si facturan 16 millones, el 70% de las ven-
capaz de vender
tas las hacen en España y el 30% de su facturación la hacen con el producto con el que tu quieres competir, das con que con esa línea de negocio fac- turan 3.360.000 euros. Si el precio medio del producto que venden en esa línea es de 4,95 euros, te encuen- tras con que venden 658.787 produc- tos al año, 1.879, al día. El dato está claro que no es real, pero te ayuda a entender el volumen del mercado, sobre todo si lo haces con todas las empresas de tu competencia.
uchos emprendedores novatos se lanzan a crear la empresa sin haber vendido nunca. Tienen
todos los costes planificados. Seguro que la previsión de costes se cumple (al fin y al cabo, el equipo son salarios de mercado y seguro que se cumple... voy a contratar este espacio... con este coste y con esta fianza–, pero hay también una previsión de ventas, y hay que ver si, a la hora de la verdad, vamos a ser capaces de ingresar.
2. Segundo, analiza los hábitos de con- sumo de esos clientes potenciales para ver cuántos podrían estar interesados en adquirir tu producto o consumir tu
Antes de calcular cuánto te va a costar ven- der, necesitas estimar cuánto vas a vender. Un primer paso consiste en averiguar, sobre el papel, el volumen de ventas que podrías alcan- zar el primer año con tu negocio, siempre con capital propio, y antes de tener en cuenta qué financiación necesitará tu proyecto. No es tan complicado. Sólo así podrás elaborar un plan de inversiones realista. Tus previsiones, ade- más, las tienes que realizar (y especificar en tu plan económico-financiero) para cada línea de producto.
A la hora de calcular si tu empresa es viable, tie- nes que hacerte primero preguntas de este tipo, aunque todavía no estés en el mercado: ¿Tiene tu empresa ya pedidos en firme o clien- tes? ¿De qué clientes esperas obtener pedidos durante tu primer año? Si es así, ¿cuántos pe- didos y cuándo se producirán? ¿De qué datos de prospección de mercado cuentas ahora mismo para apoyar tu previsión de ventas? ¿Has tenido en cuenta que necesitas una pre- visión de ventas para cada línea de producto o de servicio?
Un negocio es viable si la suma de las ventas anuales (cobradas a tiempo) es superior a la suma de todos sus gastos (desde nóminas hasta alquileres pasando por los costes de produc-
ción o de compras externas). El primer paso que tienes que dar antes de calcular cuánto di- nero necesitas o qué gastos vas a tener, es pen- sar cuáles serán tus ingresos con una perspectiva de 1, 3 y 5 años. ¿Cómo calcularlo? Está claro que es difícil saber cuántas ventas e ingresos vas a tener. Por eso, lo que debes hacer es acotar el problema:
1. Primero, piensa en tu mercado potencial: cuántos clientes potenciales puede llegar a tener tu empresa en función de los clientes que ya tiene la competencia (puedes acceder a sus datos de ventas y hacer estimaciones en fun- ción de sus precios y de sus líneas de producto para poder hacerte una idea, y sobre todo para ver si es un mercado en crecimiento o en caída), los que se han interesado en tu pro- ducto mínimo viable, el volumen de visitas que ha llegado a tu landing page, el número de per- sonas que te apoyan en una campaña de crowdfounding...
Puedes entrar en el Registro Mercantil para ver la facturación de las empresas de tu competen- cia. ¿Qué información sacas? Puedes saber de un competidor que, por ejemplo, facturó 16 mi- llones de dólares y obtuvo un beneficio de 600.000 dólares el año pasado. Si es una em- presa pequeña puedes ver cuál es el peso que
servicio. ¿Por qué consumen los productos de la competencia (directos y sustitutivos)? El tuyo: ¿Satisface una necesidad concreta que el resto no satisface o entra sólo por precio? Si en- tras por precio el porcentaje de consumidores que te vas a llevar es el cliente-precio y ahí el universo es amplio (con matices), pero es menor.
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Primera edición 2017
3. El tercer paso es pensar en la cuota de mer- cado que podrías conseguir según tus posibili- dades de captación [experiencia en el sector, opciones de comunicación, acuerdos previos con distribuidores...] y el dinero que estás dis- puesto a gastarte. Si sabes que se venden 1.879 productos al día y que es un sector en el que el precio no es un factor diferencial, ¿con qué cuota de mercado podrías quedarte con un producto competitivo? ¿Con un 5%? Tienes que ser pesimista y ver si con ese porcentaje serías capaz de sacar el negocio adelante.
Y cuando ya tienes un número de clientes a los que vender, o de unidades que vas a vender, le pones un precio, que tendrá que estar ajustado al nivel de vida y las circunstancias del mer- cado. Ese estudio lo haces después para un plazo más largo. Con eso ya tendrías las ventas. Y después acomodas los gastos a las ventas.