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109 年度臺灣品牌企業國際經營現況及政策建言報告
伍、品牌成功因素 一、技術研發的提升
凱舟屬於 B2B 且由代理起家，當凱舟從貿易轉型為自行研發製造，投 入濾芯、濾材領域後，首先進入的市場區隔為家庭用水濾材，這個市場相對 而言，客戶對規格的要求比較不嚴格。對濾材這種牽涉到衛生安全，從外觀 又不容易判斷品質的產品，如何建立客戶的信賴，對尚未在市場建立信譽的 臺灣企業而言是最大挑戰。因此，在家用市場逐漸取得客戶信任，再透過不 斷研發，提升品質，讓凱舟在近年來逐漸轉型進入商用市場，產品線也逐漸 朝專業客製化方向發展。這些市場的單價高、毛利高，在凱舟整體營收比重 持續提高，越來越多的國際知名企業都是凱舟的客戶，包括醫療機構生技產 業，大企業的實驗室等。我們可以預期，在凱舟不斷的努力研發、提升技術 及品質、開發新產品，也同時累積商譽之下，未來凱舟在商用市場將更快速 的成長，也會涵蓋更多更高端的產品應用。
二、不跟風搶攻低端市場
台商若想在歐洲發展國際性品牌，在臺灣的產業界相對很少人具備，不 只中小企業，很多中大型企業在歐洲市場都不容易有好的表現，而歐洲市場 正是凱舟濾材目前主要的市場，十分難能可貴。張敏華董事長表示，不要一 窩蜂搶低價市場、要選擇自己想發展的市場、堅持走自己的路及建立企業核 心價值。現在，凱舟依然堅守自己的原則，捨棄中國大陸、南亞、印度市場， 要求以品質取勝，專心經營歐美的高端市場。
而提到台商在歐洲發展為何不易成功?其實最直接的原因為雖然歐盟 號成為單一經濟體，但各會員國個有文化特色，差異化仍大，各市場皆有不 同的需求。而凱舟除了能在品質上嚴格把關及投入研發造就了優良的產品， 也在歐美市場中做出明顯的產品線及市場區隔，符合各市場應用面不同之問 題，這正是凱舟與臺灣同業中不一樣的地方。
三、經營者對於歐洲市場的直接經歷
張敏華董事長在先前的工作經歷奠定了凱舟歐洲市場深遠的基礎，大都 跟外銷業務有關，其中曾經在一家台南汽車零配件產業對他也有深遠影響。 當時張敏華董事長的老闆夫婦靠著設計研發的高品質車用窗簾，成為臺灣第 一家成功打入 BMW 原廠的工廠。除德國 BMW 原廠外，後來陸續接到賓士 (Mercedes-Benz)、英國路寶(Land Rover)、積架(Jaguar)、及意大利 飛雅特(FLA T)等汽車廠訂單，張敏華董事長與歐洲的關係，也在此時打 下基礎。因此在經營歐洲市場上，凱舟濾材具有直接的優勢，同時也靠著殷 勤的維繫客戶關係穩住歐美市場的寶座。
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