Page 172 - Channels and Distribution Management
P. 172

   162 การจััดการช่่องทางการจััดจัําหน่่ายและการกระจัายสิิน่ค้้า 162
  8.1 การวางแผนช่องทางการจัดจาหน่าย (Channel Planning)
การวางแผนช่องทางการจัดจําหน่ายเป็นองค์ประกอบสําคัญของกลยุทธ์การตลาดที่ช่วยให้ ธุรกิจสามารถนําสินค้าและบริการไปถึงผู้บริโภคหรือเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่ง การวางแผนที่ดีจะส่งผลต่อความสําเร็จของธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการขยายตลาด การเพิ่มยอดขาย และ การสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ดังนั้นการวางแผนช่องทางการจัดจําหน่ายจึงต้องครอบคลุมทั้ง ขั้นตอนการจัดการช่องทางการจัดจําหน่าย การจัดรูปแบบองค์กรของโครงสร้างช่องทางการจัด จําหน่าย และการสร้างแรงจูงใจสมาชิกคนกลางทางการตลาดภายในช่องทางการจัดจําหน่ายของ ธุรกิจ
8.1.1 ขั้นตอนการจัดการช่องทางการจัดจาหน่าย (Channel Management Process)
การจัดการช่องทางการจัดจําหน่ายเป็นกระบวนการสําคัญที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถนํา สินค้าและบริการไปถึงมือลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ การวางแผนและบริหารจัดการช่องทางการจัด จําหน่ายที่ดีจะช่วยให้ธุรกิจสามารถตอบสนองความต้องการของตลาดและลูกค้าได้อย่างมี ประสิทธิภาพ ลดต้นทุนการจัดจําหน่าย และสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน การจัดการช่องทาง การจัดจําหน่ายประกอบไปด้วยหลายขั้นตอน ดังนี้
1. การวิเคราะห์ลูกค้า (Customer Analysis)
การวิเคราะห์ลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกที่สําคัญในการวางแผนช่องทางการจัดจําหน่าย ธุรกิจต้องทําความเข้าใจว่าลูกค้าคือใครต้องการอะไร และมีพฤติกรรมการซื้อสินค้าอย่างไร
1) การกําหนดกลุ่มเป้าหมาย (Target Market Identifying) ธุรกิจหรือผู้ผลิตต้องทํา ความเข้าใจว่าลูกค้าคือใคร และใครคือผู้ใช้สินค้าขั้นสุดท้าย การประเมินกลุ่มเป้าหมายนี้จะช่วยให้ ธุรกิจสามารถระบุคนกลางทางการตลาดที่เหมาะสมสําหรับการจัดจําหน่ายสินค้าได้อย่างมี ประสิทธิภาพ
2) การวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อของลูกค้า (Customer Buying Behavior) ธุรกิจ หรือผู้ผลิตต้องทราบว่าลูกค้าต้องการอะไร สามารถซื้อได้จากแหล่งใด มีวิธีการซื้ออย่างไร และเหตุใด จึงซื้อ การวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าจะแสดงให้เห็นถึงประเภทของคนกลางทางการตลาดที่ จะทําหน้าที่ในการจัดจําหน่ายและกระจายสินค้าไปยังตลาดเป้าหมาย
ตัวอย่าง : บริษัท ทิปโก้ ฟูดส์ จํากัด (มหาชน) ซึ่งเป็นผู้ผลิตน้ําผลไม้ยี่ห้อ "ทิปโก้" ได้ ทําการวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อของลูกค้า พบว่าลูกค้ากลุ่มเป้าหมายหลักมักซื้อผลิตภัณฑ์จาก ห้างสรรพสินค้าและซูเปอร์มาร์เก็ต บริษัทจึงเลือกที่จะใช้ช่องทางการจัดจําหน่ายผ่านห้างสรรพสินค้า ชั้นนําและซูเปอร์มาร์เก็ต เช่น บิ๊กซี เทสโก้ โลตัส และแม็คโคร เพื่อให้ผลิตภัณฑ์สามารถเข้าถึงลูกค้า ได้มากที่สุด

























































































   170   171   172   173   174