Page 8 - Manual sales playbook

La mayoría de los vendedores prepara lo que quiere decir mas no lo que quiere saber.
Para preparar la cita tenemos llenar este formato para llegar a la reunión bien preparado
My pains & challenges
What would a great solution look like?
Market drivers / constraints
What would be the benefits of the solution?
Primera reunión:
Es importante ir acompañado de un colega a la primera reunión Establecer una conversación:
1. Hacer preguntas que permita confirmar necesidades y establecer un dialogo.
2. Mostar que he entendido el problema o lo que nos ha dicho.
3. Comparta información relevante acerca del negocio.
4. Ser cortes y profesional. 5. No agradecer demasiado.
Recuerda aplicar el modelo de preguntas SPIN que preparo.
Ejercicio primera reunión:
No es una conversación técnica, Genero empatía- Socializar (romper el hielo) Preguntas que no fueron un guión, sino que las preguntas eran sobre las respuestas que daba el cliente.
80% hablo el cliente-20% preguntas / Hacer un cierre correcto.
Es fundamental hacer preguntas abiertas para obtener información y cerradas para confirmarlas.
EL PODER DE LAS PREGUNTAS / EL QUE HACE LAS PREGUNTAS LIDERA.
Necesitamos volvernos expertos en alguna industria como consultor, así será más fácil identificar oportunidades.
Al final de la primera reunión se acuerdan los pasos siguientes pasos con el agendamiento de una siguiente cita.
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