Page 6 - Manual sales playbook

Preguntas SPIN
S: Situación (Cuales son su KPI´s)
P: Problema (Que cosas le gustaría mejorar, cuanto tiempo les demora lanzar
una campaña, cual es el principal problema)
I: Implicaciones (Cuantos clientes ha perdido, cuales son las consecuencias de no atender este problema)
N: Necesidades (Que tanto le ayudaría resolver esto, cuál sería el impacto de reducir la atención al cliente..)
Pedir la cita
Con quien pedir la cita: Que sea de la línea de negocio que no sea de TI, que tenga presupuesto, que sea innovador, con una sola persona y que este comprometido con su empresa, alguien comprometido con la línea de negocio y con la empresa, que tenga presupuesta a cargo.
Tips para pedir la cita:
Conectar a la persona hablándole de algo que le pueda interesar. Buscar el perfil en Linkedin.
Darle referencias de la persona que me dio el contacto.
Decirle a la persona los temas que se van a tratar (agenda) para que no invite a nadie de TI.
Hablarle de retos de negocio o nuevas oportunidades de negocio. Hablarle acerca de algún cambio de mercado o de regulaciones.
Una vez terminada la llamada recuerda enviar la citación con la Agenda.
Como maximizar la posibilidad para conseguir la reunión: Apoyo de Friends and Family: Referenciado por alguien.
Objetivos de la primera reunión:
Socializar con el prospecto y entender cómo piensa.
Salir con Vida.
Entender su negocio, retos, KPI´s.
Entender su nivel de poder en la organización.
Entender a quién reporta y como se relaciona con otras áreas.
Validar temas de la investigación.
Identificar oportunidades, su importancia y urgencia.
Posicionarse como un experto en su mente; ganar su confianza.
Ganarse el derecho de solicitar una segunda reunión.
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