Page 13 - Guide commercial - juin 2020

PROFIL
Vendre ne signifie pas uniquement vendre des marchandises ou des services de l’entreprise. C’est aussi vendre une idée, savoir négocier et convaincre, vendre l’intérêt de mettre en place une action/ promotion ou de s’impliquer lors d’un lancement.
Avoir un état d’esprit positif
Maîtriser son réseau de distribution
Travaille en équipe avec son client :
le conseiller et le faire progresser
Maîtriser les méthodes commerciales
Soigner et entretenir son patrimoine commercial
LA VENTE, UN ÉTAT D’ESPRIT
POURQUOI AVOIR UNE MÉTHODE DE VENTE ?
OPTIMISME :
Les meilleurs vendeurs savent qu’ils vont réussir
FIERTÉ :
Un goût affirmé pour la compétition
VOLONTÉ :
Bosseur!
l Pour éviter l’effet dents de scie dans les ventes
l Pour éviter l’inadéquation entre l’offre et la demande
l Pour harmoniser la performance commerciale sur une période
MÉTHODE DE VENTE
PLACER LE CLIENT AU CŒUR DE LA DÉMARCHE COMMERCIALE
■ Qu’est ce qui pourrait intéresser le client?
■ Décortiquer l’ensemble des situations commerciales l’ensemble des points de blocage.
■ Méthode de vente centrée sur l’intérêt du client.
SYNTHÉTISER
SYNTHÉTISER À OUTRANCE LE BÉNÉFICE DE VOTRE SOLUTION
■ Quel est le bénéfice pour votre client ?
APPORTER LA PREUVE
PROUVER VOS ASSERTIONS
■ Comment vous pourrez démon- trer le bénéfice final pour le marché.
■ Démontrer comment on a permis à d’autres clients d’atteindre leurs objectifs.
FAIRE ACHETER EST FONDAMENTALEMENT DIFFÉRENT DE VENDRE
Clef fondamentale du succès commercial
Le client n’achète que
les bénéfices du produit jamais ses caractéristiques techniques
Sécurité
Confort
Rentabilité
Apparence
(Orgueil vanité, réputation)
Performance
Transmissibilité-souplesse
Guide Commercial SOBRAGA 13