Page 14 - Guide commercial - juin 2020

PROFIL
Les Rhétoriques fermées (Tournure Positive, l’incitation à dire «OUI»)
Conviendrez-vous du fait que...? Etes-vous d’accord avec moi pour
dire que...?
Acceptez-vous, vous aussi que...? Pouvons-nous dire, en effet...? Conviendrez-vous avec moi qu’il s’agit
en premier de...?
Savez-vous que...?
Etes-vous informés que...?
Me permettez-vous de vous dire que...? Pouvons-nous conclure que...? Sommes-nous d’accord pour...? Partagez-vous le point de vue suivant...? Avez-vous constaté que...?
Avez-vous remarqué, vous aussi que....?
LA VENTE, UN ÉTAT D’ESPRIT
Les Rhétoriques fermées interro-négations (incitation a se remettre en question
Ne pensez vous pas, vous aussi que...? N’est ce pas d’une part,... et d’autre part...? N’avez-vous pas constaté, vous aussi que...? Ne croyez vous pas que...?
N’y a-t-il pas aussi...?
ETRE CONCRET
POSER LES BONNES QUESTIONS
BENEFICE CLIENT
A. Dans quel but
je pose la question?
Dans le but de... Afin de.... Pour...
B. Quelle est la raison de base de cette question?
Etant donné que... Compte tenu de ... Parce que....
C. Quelle est la question proprement dite ?
Etre concret avec son client c’est:
Pour mieux vous conseiller, sachant
que nous avons plusieurs produits demandés
14 Guide Commercial SOBRAGA
Mettre le client en confiance
BENEFICE
Aider
le client
à réfléchir
Identifier ses besoins actuels et futurs
Connaitre ses raisons et son environnement
EXEMPLE:
Proposer des solutions adaptées
à son environnement
Gagner du temps