Page 41 - ITReseller_listopad-2016

Współpraca z partnerami
Dostawcy systemów monitoringu wi­ zyjnego sprzedają swoje urządzenia za pośrednictwem partnerów. Są to najczęściej specjalistyczne rmy dys­ trybucyjne działające w branży za­ bezpieczeń technicznych, które za­ opatrują zarówno dużych integrato­ rów systemów, jak i małe rmy insta­ lacyjne. W przypadku dużych projek­ tów zdarza się również, że sprzęt do­ starczany jest bezpośrednio od pro­ ducenta do integratora.
– W przeciwieństwie do zachodniej Europy w Polsce nadal niewielką ro­ lę na tym rynku odgrywają dystrybu­ torzy IT – twierdzi Krzysztof Góra. – Wprawdzie rozwiązania IP wypiera­ ją systemy analogowe, ale ciągle jest to proces spowalniany przez przy­ zwyczajenia instalatorów starej da­ ty, przywiązanych do tradycyjnych rozwiązań. Jestem jednak przekona­ ny, że rola dystrybutorów IT będzie szybko rosła i nie będziemy musieli na tę zmianę długo czekać. Stawiamy przy tym na dystrybutorów oferują­ cych pełen pakiet systemów zabez­ pieczeń, a więc obok monitoringu wizyjnego również systemy sygnali­ zacji pożarowej, dźwiękowe systemy ostrzegawcze, systemy kontroli do­ stępu oraz systemy sygnalizacji wła­ mania i napadu.
Producenci przykładają dużą wagę do wiedzy i kompetencji dystrybutorów. Umowy dystrybucyjne zobowiązują ich do regularnego szkolenia pracow­ ników. Jest to niezbędne ze względu na dynamiczne zmiany w ofercie oraz ze względu na fakt, że to właśnie dys­
Przystępujące do programu
partnerskiego firmy zyskują
korzyści w postaci możliwości
zwiększania marży oraz dostępu
do dobrych produktów, a także
szkoleń i wsparcia technicznego.
Justyna Puławska, Poland and Baltics Marketing and Communications Coordinator w rmie Axis Communications
trybutorzy stanowią pierwszą linię wsparcia technicznego dla rm insta­ lacyjnych zarówno na etapie przed­, jak i posprzedażnym. Dystrybutorzy otrzymują również wsparcie handlo­ we, m.in. poprzez wspólne akcje pro­ mocyjne oraz działania skierowane do rm instalacyjnych, projektantów i klientów końcowych. To komplekso­ we podejście pozwala dystrybutorom na maksymalizację marż.
– Ponadto uświadomiony klient koń­ cowy, decydując o wyborze systemu bezpieczeństwa dla swojej inwesty­ cji, nie kieruje się jedynie kryterium najniższej ceny w momencie zakupu – przypomina Krzysztof Góra. – Wy­ posażamy naszych dystrybutorów w wiedzę pozwalającą na wykaza­ nie oszczędności na etapie użytko­ wania systemu. Najlepszym przykła­ dem może być funkcjonalność auto­ matycznego zliczania klientów przez monitoring wizyjny w centrach han­ dlowych czy zaprojektowanie dźwię­ kowego systemu ostrzegawczego tak, aby mógł być wykorzystany nie tylko do emitowania komunikatów głosowych zarządzających ewakuacją w przypadku pożaru, ale również peł­ nił rolę nagłośnienia komercyjnego obiektu. Biorąc pod uwagę malejące
Wyposażamy naszych dystrybutorów w wiedzę pozwalającą na wykazanie oszczędności na etapie użytkowania systemu.
Krzysztof Góra, dyrektor handlowy działu Security Systems rmy Bosch
marże, pozwala to naszym dystrybu­ torom na komfort konkurowania nie tylko ceną.
Zgodnie z globalnie przyjętą strategią również Axis sprzedaje swoje produk­ ty wyłącznie poprzez sieć partnerską. Nigdy nie dostarcza produktów i roz­ wiązań bezpośrednio. Współpracuje z wykwali kowanymi rmami, które są w stanie zapewnić klientom naj­ lepsze rozwiązania dopasowane do ich potrzeb. Sieć sprzedaży jest kla­ syczna: dwustopniowa. Axis współ­ pracuje bezpośrednio z dystrybuto­ rami, a ci – z resellerami i integrato­ rami.
– Program partnerski Axis ma poma­ gać integratorom systemów w szyb­ szej sprzedaży rozwiązań – przekonu­ je Justyna Puławska. – Przystępujące do niego rmy zyskują korzyści w po­ staci możliwości zwiększania marży oraz dostępu do dobrych produktów, a także szkoleń i wsparcia techniczne­ go. Program określa dokładne warun­ ki współpracy. Partnerzy dzielą się na dwie zasadnicze grupy: Autoryzowa­ nych i Solution (Silver, Gold i Multire­ gional). Współpraca z każdym partne­ rem jest analizowana co roku i w za­ leżności od jej efektów zasady, a co za tym idzie – status partnerów, są aktu­ alizowane. Aktualnie sieć partnerska w Polsce obejmuje ponad 1000 rm. Rynek stale rośnie, gdyż coraz czę­ ściej docenia się korzyści płynące z instalacji nowoczesnych systemów monitoringu wizyjnego. Przy czym każdy klient wymaga indywidual­ nego podejścia i dogłębnej analizy je­ go potrzeb. Odpowiadając na ten po­ pyt, zarabiają zarówno dostawcy roz­ wiązań, jak i ich partnerzy. w
iT Reseller 41
nr 17-18 (295-296) • listopad 2016