Page 40 - ITReseller_3-4_2015

» MATERIAŁY EKSPLOATACYJNE
Przede wszystkim liczy się jakość
Z RAFAŁEM ORNOWSKIM, pełnomocnikiem Zarządu Action ds. marki ActiveJet,
rozmawia
Wojciech Urbanek
Kiedyś powiedział Pan, że otocze- nie rynkowe przypomina labirynt. Co należy zrobić, aby się w nim nie zgubić?
– Firmy znajdują swoją drogę, badają ją i dopasowują do możliwości rynko- wych. Przedsiębiorstwa przyjmują róż- ny styl pracy, jedni współpracują tylko z partnerami handlowymi, inni dążą do bezpośredniego kontaktu z klien- tem końcowym. Biorąc pod uwagę ro- snące wymagania jakościowe ze stro- ny klientów, należy starannie przygo- tować strategię działań i konsekwent- nie ją realizować. Popularność tuszów i tonerów ActiveJet tkwi właśnie w in- nowacyjnej strategii marketingowej. Zatem to nasze decyzje i podjęte dzia- łania nie pozwoliły nam zgubić się w labiryncie, jakim jest otoczenie ryn- kowe druku.
Często zaznacza Pan, że powta- rzalna jakość to klucz do sukce- su na rynku materiałów eksploata- cyjnych. Ale czy to wystarczy, aby przewodzić w statystykach sprze- daży?
– Analizując rynek druku na przestrze- ni ostatnich 20 lat w Polsce i w Euro- pie, mogę stwierdzić, że liderami są produkty o najwyższej jakości i rozpo- znawalności. To oznacza, że na pierw- szym miejscu liczy się przede wszyst- kim jakość, a nie cena. Świadczą o tym także produkty sprzedawane przez in- ternet, których ceny są kilkakrotnie niższe od produktów oryginalnych, a jednak nie odnoszą spektakularnych wyników sprzedażowych, bowiem 75 procent decyzji zakupowych opar- tych jest na wartościach marki. Zbu- dowanie wartości marki jest najtrud- niejsze, ale i zarazem najbardziej kosz- towne.
Producenci OEM cisną coraz moc- niej dostawców alternatywy? Czy rosnąca presja nie podcina Wam skrzydeł? W trudnym otoczeniu rynkowym łatwiej o błędy.
– W ostatnim czasie nasiliły się działa- nia różnych producentów OEM w kie- runku utrudniania sprzedaży zamien- nych materiałów eksploatacyjnych. Podjęto szereg działań zarówno pod kątem patentowym, jak i technolo- gicznym. Jeśli dane rozwiązania tech- nologiczne wchodzą na rynek, obo-
wiązują wszystkich. Dla mniejszych firm stają się trudniejsze i powodują chęć ominięcia obostrzeń. W styczniu tego roku HP opublikowało informa- cję o czterech kolejnych firmach na- ruszających prawa patentowe w Pol- sce oraz informację na temat rozmów zmierzających do zakończenia tego typu praktyk. Trzeba jednak zdawać sobie sprawę, że dla producentów nie do końca korzystne są konsekwencje tych działań. Utrudnienia dla bran- ży są bowiem utrudnieniami także dla klientów końcowych. Konsument chciałby mieć wolny wybór, doko- nując zakupu materiałów eksploata- cyjnych do konkretnej drukarki, nie- którzy producenci natomiast wpro- wadzają zabezpieczenia, które mogą wykluczyć zastosowanie zamienni- ków, informując, że tego typu mate- riały mogą ją uszkodzić. Klienci dekla- rujący zmianę zakupu sprzętu wybio- rą drukarkę, która da im alternatywę, bez żadnych ograniczeń.
Polscy klienci przy wyborze mate- riałów eksploatacyjnych kierują się przede wszystkim ceną. Czy wśród tego typu odbiorców można liczyć na lojalność?
– Klient jest lojalny dopóty, dopóki nie natrafi na produkt uszkadzający dru- karkę lub słaby jakościowo. W Europie cena stanowi jedynie 15 procent de- cyzji zakupowych, w Polsce ten wynik jest o kilka procent wyższy, ale wbrew powszechnym opiniom i tak nie jest kluczowy.
Jak z perspektywy czasu ocenia Pan restrykcyjne kroki podjęte przez HP wobec dostawców zamienników? Kto wygrał tę wojnę? a może jesz- cze się nie skończyła?
– Walka i próba regulacji rynku w Eu- ropie i w Polsce trwa. Efekty działań poszczególnych marek OEM wzglę- dem ich udziału w rynku będzie wi- dać dopiero za kilka lat. Obecnie klienci są coraz bardziej świadomi, że poza jakością i ceną liczy się również wydajność. Te czynniki stają się klu- czowe w podejmowaniu decyzji za- kupu drukarek. Klienci dopiero odkry- wają utrudnienia, jakie stwarzają im producenci OEM, dlatego deklarują wybór tych, którzy nie generują ogra- niczeń. w
40 iT Reseller
nr 3-4 (261-262) • marzec 2015