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PRURookies 90天啟航計劃 第19天 銷售面談 – 會面前的準備
銷售面談的重要性及目的
• 因為不是每接洽一位準客戶，都能成功地獲得面談機會，所以要珍惜每次面談 • 有系統的銷售面談能令尋找及接洽客戶進一步提高成功幾率
• 理財顧問如能找到客戶的壽險需要，便能: 縮短成交所需的時間
增加成交的機會
增加客戶的投保額
銷售面談前準備工作
銷售面談前需要作準備的要項可分為四部分:
個人準備
■ 衣著、談吐、禮儀
■ 輕鬆愉快的心情 ■ 守時
■ 思想準備
準 客戶資料 (不適用於與陌生人接洽)
■ 家庭背景
■ 職銜公司/福利 ■ 現有的保障
行 銷工具
■ 電腦/IPAD/計算機
■ 個人名片
■ 講稿 - 讓對講稿未充份掌握的理財顧問，
能有把握地進行銷售面談
與 被推薦人面談前 (如面談的對像是被推薦人)
■ 向推薦人索取被推薦人的資料
銷售面談跟據以上四點內容進行，讓客戶相信壽險、理財顧問及公司，達致多贏境界。
銷售面談重點
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要令客戶承諾願意付出時間進行面談，並解釋整個面談的程序及有機會達至的成果
了解客戶的財務狀況以及保障需要，例如財務目標、投資偏好等
為客戶訂立一個具體的解決方案
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