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PRURookies 90天啟航計劃 第19天 銷售面談 – 會面前的準備 銷售面談步驟
銷售面談必須是有系統及有邏輯，從而於客戶心目中建立專業形象，有步驟地讓客戶認識自己的壽險需要，從而 增加成交的機會。
資料搜集
以系統化的資料搜集表進行資料的收集和 記錄。目的是了解客觀事實背後的主觀原 因，如看法、價值觀和感覺等，是資料搜 集及感覺探求的過程
確認目標、需要和優先次序
設定目標是策劃過程的關鍵。這目標 必須可量度和有限期
確定下次會面時間
確保在合理時間內跟進
自我介紹
建立自信及專業的形象
建立輕鬆良好的關係
打破與客戶之間的隔閡
道明來意
向客戶講解過程 – 這包括解釋過程的 目標、程序及潛在成果，及取得客戶 承諾付出所需時間
介紹公司
增加客戶對公司及理財顧問的信心
銷售面談的「宜」與「忌」
面談時，切忌過度使用專業術語:
• 使用專業術語提問，超越了大眾的理解和一般知識;
• 向準客戶使用術語可能會產生負面和操控印象。甚至令該準客感到困惑和害怕。
宜忌
道明下次面談的目的
讓準客戶清楚下次見面內容，及準備所 需要的資料或文件
使用資料搜集表格
熟悉資料搜集表格的內容
及架構
合宜的說話速度
咬字清晰
保持說話態度友善
使用專業術語 中斷客戶發言
太多假設
論及敏感話題 (例如:政治) 直接推介產品
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