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PRURookies 90天啟航計劃 為什麼我要買保險?
「問題」與「答題」的寶典
1. 為什麼我要買保險? 2. 什麼時候該買保險? 3. 要買什麼保險?
4. 要買多少保險?
5. 跟誰買保險?
一系列保險問題答題，該如何引導，才會說得清楚、有料且動人，進而讓客戶點頭成交! 此外，如何掌握機會，如何成功協助客戶加速投保決策! 「問題」與「答題」的巧妙處，如何步步為「嬴」，是保險從業人員不可不修練的功夫底子。
藏在細節與環節内的成交機會
從行銷與接觸開始，有可能一句話就會打進客戶心底，也可能是一個觀念的分享、一個事件的反思、一個清楚解 決方案的呈現，都會影響客戶的投保決策，當「機會」來臨，它不會寫在臉上說「我是機會」，而是以不同形 式，隱藏在各種細節與環節。
有關行銷問答題「為什麼我要買保險? / 什麼時候該買保險? / 要買什麼保險? / 要買多少保險? / 跟誰買保險?」透 過業內高手不藏私的行銷/ 輔導寶典，看他如何在溝通上掌握加分機會，進而協助客戶加快投保決定。
Q1. 為什麼我要買保險?
客戶的類型很多，每種類型的人對於接受知識與吸收的方式也不同，因此多讓客戶開口講話，可以幫助壽險從 業人員瞭解客戶接受資訊的方式，以及作決策的模式。
對於「分析型」客戶，建議可回答他:「每個人買保險的動機不同，有人為了醫療需求，有人為了保障需 求，有人是作財務配置。客戶先生，不曉得您身邊的朋友有沒有人也買了保險，您知道『他們為什麼買保險 嗎?換成是您，您為什麼會買保險?』這一類分析型的客戶在科技業尤其居多，當他們在回答問題時，往往 也在幫自己找答案。」
如果屬於用「直覺」作決策的客戶，可以給他一個畫面或時事案例，如「客戶先生，保險是很重要的財務配 置工具，您看看最近不是有一位演藝人員罹患癌症，他沒有保險，積蓄也用完了，打算開演唱會來籌措醫療 費，如果生病的時候還要為錢煩惱，上台唱歌只是為了籌措醫療費用，換成是您，您願意嗎?」
這一類直覺型的人很容易感同身受，用「舉例說明」的方式，會讓他走入情境中，協助他們理解壽險顧問想 要表達的意念。
第21天 【好文分享】為什麼我要買保險
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