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PRURookies 90天啟航計劃 第21天 【好文分享】為什麼我要買保險
如果您的收入不再進來，您的太太一個人承擔房貸，還要養小孩，是不是壓力很大?所以現在應該先要做一個短 年期的保險規劃，保障在未來五年、十年當中，有風險發生都可以不用擔心，我相信您太太一定會安心嫁了一個 有責任感的男人喔!
不急於回答客戶當下的問題，去瞭解客戶問題的背後是在想什麼、他在擔心什麼，「提問法」更能協 助客戶釐 清問題，提供決策參考。
Q3. 要買什麼保險?要買多少保險?
公司的銷售是「顧問式」的銷售方式，透過與客戶互動，確認客戶的保障缺囗或理財需求後，可以邀請客戶共 同參與保單設計。當然，一定是依照上回會談後，根據對客戶保障需求、財務能力與個性上的瞭解，先提出專 業的建議書，再向客戶說明保險種類與功能，再問客戶:「如果換成您今天是壽險顧問，您自己面臨1,600萬元 的保障缺口，你會用哪幾種險種，來幫自己做規劃?」「反問」客戶請他做選擇，通常90%以上的機率，客 戶選的和預備好的建議書幾乎一致，自然反對問題就不多了。
在過去，有一從業人員會用恐嚇方式，促使客戶做決定，當風險發生時，家人沒有保險將有多可憐。但我認為 社會的負面新聞太多、工作壓力也大，人和人之間的溫暖也少了許多。 所以壽險顧問使用的語言，若能帶給客 戶希望與幸福，被客戶接受且成交的機會通常比較高。
另外，要多引導客戶去想像，當他擁有一份保障那種安心的感覺，以及家人的感覺是什麼?如談風險保障，可 以說「客戶先生，我們一起來想像一下，當您的孩子帶上碩士帽參加畢業典禮時，孩子會心存感恩，都是因為 爸爸的事先規劃，讓他可以無後顧之憂地完成學業，當您在天上聽到孩子的感恩，您會是什麼心情?如果孩子 瞭解爸爸即使不在了，仍然為他的未來鋪路、負責，當您的孩子成家立業，會不會也會用同樣的態度對待下一 代?客戶先生，這是您的家教，同時也是身教，這不是太好了嗎?」多在語言上帶給客戶溫暖，客戶也會回饋 給我們溫暖。
再者，如果客戶都是屬於理性的人居多，在建議書的呈現方式上，會以彩色與圖像來呈現規劃內容，善用「結 構式」方式來講解，此外不管是分析型的人或者是直覺型的人，對於映入眼簾的第一印象總是最深刻，圖像記 憶的時間絕對會比文字記憶來的久，用圖像表達時，壽險顧問不需要太多的說明，客戶的腦袋就會自動掃描 與想像。
Q4. 跟誰買保險?
保單或財務規劃不可能一成不變，所以必須定期檢視，隨著客戶的年齡和資產變化，更要定期檢視保障的需 求。所以在選擇保險理財規劃師時，不妨像面試一樣，可以跟壽險顧問聊一聊他的願景、對自己的期許、他的 價值觀，甚至在公司的成績表現等，將有助於客戶去做選擇。
一位壽險顧問如果在工作職涯中，是有願景、有期許、目標明確，這樣的人往往會願意投資自己，不斷地進修 與積極學習，也會信守對客戶的承諾，自然不會輕易離職。
Tips!
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