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PRURookies 90天啟航計劃 聆聽的重要性
聆聽，是對他人的最高恭維。人際關係學大師戴爾.卡內基認為，當人
們在說話時，透過全心投入的聆聽，能傳達出「你的想法與信念對我很
重要」的訊息。一個真正懂聆聽的人，雖然沒有開口說話，卻是積極地
參與對話。
卡內基強調，人人都喜歡有人聽他說話，而善於聆聽的人，往往更具說
服力，會使跟你談話的人變得快樂，容易得到更多支持。他曾說:「增
強影響力的祕訣不在表達，而在聆聽。」在溝通和人際關係中，能發揮
影響力的人，多半懂得鼓勵他人多談自己的事。
我們應該聆聽別人的最佳理由起碼有3個。
第26天 積極聆聽
1. 獲得相關信息
有效的傾聽可以使理財顧問直接從客戶口中獲得相關信息。眾所周知，在傳遞信息的過程中，總 會有或多或少的信息損耗和失真，經歷的環節越多，傳遞的渠道越複雜，信息的損耗和失真程度 就越大。所以，經歷的環節越少，信息傳遞的渠道越直接，獲得的信息就越充分、越準確。
2. 體現對客戶的尊重和關心
當理財顧問認認真真地傾聽客戶談話時，客戶可以暢所欲言地提出自己的意見和要求，這除了可 以滿足他們表達內心想法的需求，也可以讓他們在傾訴和被傾聽中獲得關愛和自信。客戶希望得 到理財顧問的關心與尊重，而理財顧問的認真傾聽則可以使他們的這一希望得以實現。通過有效 的傾聽，理財顧問可以向客戶表明，自己十分重視他們的需求，並且正在努力滿足他們的需求。
3. 創造和尋找成交時機
傾聽當然並不是單純地聽那麼簡單，銷售員的傾聽是為達成交易而服務的。在傾聽的過程中， 銷售員可以通過客戶傳達出的相關信息判斷客戶的真正需求和關注的重點問題，然後，就可以針 對這些需求和問題尋找解決的辦法，從而令客戶感到滿足，最終實現成交。如果對客戶提出的相 關信息置之不理或者理解得不夠到位，那麼這種傾聽就不能算得上是有效的傾聽，自然也不可能 利用聽到的有效信息抓住成交的最佳時機。
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