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PRURookies 90天啟航計劃 第89天 世界級的26項修煉 修煉3 喚醒客戶的危機意識責無旁貸
當一場災難發生時，旁人能為我們協助的，只不過是救急和悲憫之心，而真正要面對災難的還是自己與家 人，我們該如何面對人生的變幻莫測?人生無常，風險無處不在，但要做好風險規劃，就能延續自己對家 庭的責任與愛。
經營保險最大的遺憾，就是當客戶生病時，他們才開始意識到保險的重要性。而提前喚起客戶的風險意識， 則是從業人員的義務與責任。
連續十二年國際龍獎IDA會員、大陸平安人壽楊冰峰說:「扛風險的人」就是那不買保險的人，不運用保險 把未來不確定的風險轉嫁出去，而把風險扛在肩頭的人，這些人往往在觀望和等待過程中，錯過了投保的最 佳時機。
對此，連續十五年國際龍獎IDA會員、紐西蘭Asia Insurance Advisers Ltd.蔡淑枝指出，每一位客戶都有自 己的夢想，夢想可以很大，也可以很小，夢想的大或小，是可以跟客戶討論的空間。保險業務人員在跟客 戶交談中，千萬別與客戶糾纏在要不要買保險這件事上，而應該討論怎麼去規劃適合客戶需求的保障計書。
連續十二年國際龍獎IDA會員、大陸信誠人壽姜華指出，行銷時如果前期的觀念建立與溝通不暢，就 急 於 促成，客戶在缺乏應有思考時間的情況下被迫倉促地做出決定，業務人員就很容易遭受拒絕。即便 客戶在業務人員窮追猛打下成交，日後也難免會後悔，而業務人員與客戶之間的關係也到此結束。
成交最主要的關鍵是在觀念和預算，一旦保險觀念被打通，加上有經濟能力，成交是自然而然的事。只要取 得客戶信任，所提供的商品也符合對方的需求，有預算，就會一拍即合。
業務人員要瞭解客戶的屬性，從同理心出發去思考，將銷售的壓力降至最低，是分享而不是強迫推銷，降 低客戶的抗拒心理，先和對方變成朋友。因此，做業務要多點隨緣心，不管客戶要或不要，都要分享。
連續十二年國際龍獎IDA會員、香港宏利保險吳蔓宜始終堅持深耕客戶，創造需求。每當與新客戶促成第一 份保單時，她都會清楚告訴客戶，自己往後每兩個月就會拜訪一次，跟客戶談談工作、聊聊子女，增進與客 戶之間的情感交流。更重要的是加強客戶的保險觀念，每兩個月給客戶「把一次脈」，沒問題就增進感情， 有問題就解決。
儘管客戶一開始拒絕購買保險，業務人員也應堅持到底，持續教育客戶正確的保險觀念，才是一個有責任 感的業務人員。多銷售出一份保單，就是多照顧一個家庭，保險業務人員才能愈做愈有士氣，愈做愈能彰顯 價值、擁有尊嚴 。
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