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PRURookies 90天啟航計劃 第89天 世界級的26項修煉
如何把客戶的「需求」，變成「想要」?
「保險，就是保你沒有風險」、「保險不是拿來用，是拿來保」、「有保險就不怕危險，怕危險就要找保險」。
假如你有500萬元，放在銀行只有本金加利息，但是放在保險，就是本金加利息加保障，除了看到500萬元。 還有隱形的500萬元，支票已經準備好。只要時機到，就可以兑現。
蔡淑枝表示，很多時候客戶會覺得他不需要這麼多保障，這時保險業務人員就要將客戶的「需求」(Need) 轉換成「想要」(Want)，把客戶的需求變成想要，就是客戶的夢想。保險業務人員可在與客戶面談中，引 導客戶說出他的夢想，如想讓小孩一路念私立學校、想環遊世界等。讓客戶說出夢想，而不是讓客戶說出我 想買多少保障。」蔡淑枝指出，「這才是保險行銷的關鍵。」
也就是說，在為客戶規劃保障時，首先就要讓客戶說出他的夢想，再透過業務人員的專業能力將客戶的夢 想轉換成實際的數字，如需要多少錢才能完成這個夢想?要如何規劃才能達到這個目標?讓客戶清楚瞭解 並認同，要達成夢想就需要多少保障規劃，如此「需求」就會變成客戶的「想要」。 透過這種需求分析的規劃方式，可以避免發生「一廂情願」的想法，因為這是客戶自己所說出的夢想、所 認同的規劃。
修煉4 學會換位思考 洞悉客戶心理是成交的關鍵。好的保險業務人員不是善說，而是善問，透過各種問題去蒐集客戶資訊，傾
聽客戶的心聲，瞭解客戶真正的想法，進而在銷售過程中，做到「不銷而售」。
更要學會換位思考。每當拜訪客戶或為客戶做計畫時，連續十五年國際龍獎IDA會員、澳門友邦保險羅麗施 會把自己換位思考成是一位要購買保險的客戶，站在客戶的角度去思考客戶真正需要什麼、擔心什麼，才做 出符合客戶利益和需求的保障計畫。如此，既滿足了客戶的需要，也讓客戶對業務人員有信心。
她說，對一個家庭來說，家庭的經濟支柱就像一台印鈔機，這台印鈔機每月若能夠生產50萬元的鈔票，那 你是選擇保住生產出來的錢，還是印鈔機?印鈔機保住了，錢還可以源源不斷，但如果只保住已有的錢， 錢遲早會有用完的一天。
做客戶最好的聆聽者是行銷最為關鍵的成功要素。因為聆聽，才能瞭解客戶的處事習慣，與客戶默契相處; 因為聆聽，才能瞭解客戶的想法與意見，進而幫助客戶解決疑慮;也因為聆聽，才能從客戶身上學到東西， 不斷成長。
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