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PRURookies 90天啟航計劃 第27天 【好文分享】客戶需求導向銷售七件事 比客戶更懂客戶
客戶需求導向銷售 7 件事
賣家電的銷售人員也許不需要知道客戶家庭有多少人口、有多少財產，甚至不需要瞭解客戶的人生夢想，但這些 卻都是保險業務人員必須要知道的事。
保險業有句至理名言:以客戶需求為導向，比客戶更懂客戶。只有瞭解客戶的真實需求，才能制訂出滿足其家庭 責任、人生願望，乃至解決其人生擔憂的方案。
而死得太早、活得太久、殘疾失能、重疾醫療、子女教育、累積財富和資產傳承，便是人生普遍擔憂的 7 件事。 掌握這 7 大需求，業務人員便可以規劃出滿足客戶需求的保險規劃，客戶的一生將能得到最貼近其需求的照顧。 何為客戶需求導向，客戶需求導向銷售該怎麼做，在實際操作中該注意哪些事?
本期特別企劃將深入探討客戶需求導向銷售法的作用，提供清晰的概念，並瞭解其步驟和流程。
站在客戶立場應對進退
瞭解客戶需求的 3 大重點
管理學大師彼得.杜拉克曾表示，真正的企業家首先要問自己:「我們的業務是什麼?」這看似是一個簡單的問
題，但卻是決定企業成敗的關鍵。而保險業務人員要解答這個問題，必須首先瞭解誰是客戶?他們在哪裡?他們
需要的是什麼?然後提供解決之道。
「比客戶更懂客戶」，對於保險業務人員來說，指的是要比客戶更瞭解他們的財務、保障需求，在此基礎上為客 戶 規劃貼切的保障方案。客戶是誰?他們在哪裡?他們在乎的是什麼?業務人員可以從這些問題的反思中體會到 更多保險工作價值與意義。以下總結出業務人員從事客戶需求導向銷售的 3 大重點:
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