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PRURookies 90天啟航計劃 第27天 【好文分享】客戶需求導向銷售七件事 重點 1:客戶購買的 4 個要素
從市場銷售學的角度來看，客戶需求導向的銷售策略必須圍繞在客戶購買的 4 個要素與 4 種應對方式上，才能全 方位地滿足客戶的要求，在競爭中取得優勢。
信任度
建立互信:若客戶不相信業務人員，就需要與客戶建立互信關係，使客戶對其產生信任感 並清楚表示自己的需求。
要素 2 瞭解商品 介紹與宣傳:客戶會購買的其中一個要素一一瞭解，業務人員需要透過介紹和宣傳公司、
商品、服務等，先讓客戶瞭解，才有進一步成交的可能。
要素 3
要素 4 滿意度 超越期望:在銷售商品後，業務人員要在第一時間聯繫客戶，瞭解客戶是否滿意，而滿意
度又取決於期望值，唯超越客戶期望值，客戶才會滿意。
重點 2:建立需求銷售的5大認知
此外，客戶需求導向銷售的工作模式對我們在這個行業安身立命有重大的關係，因此，我們應建立起對客戶需求 導向銷售法的 5 大認知。
要素 1
需求與認同
挖掘並引導需求:若客戶認為不需要或不值得時，業務人員需要進行客戶需求的挖掘與 引導。
1. 瞭解需求
對於客戶而言，透過瞭解其需求與缺口，為其提供適切的保障規劃，一旦風險發生，得到足夠的理賠， 讓客戶及家人在遭受情感上的打擊後，減少經濟上的打擊，獲得財務上的安全與心靈上的平和。
2. 建立良好關係
把客戶的利益置於重要的地位，以關懷者的角色瞭解客戶，站在同一角度，協助其解決人生風險問題， 減少商品導向式銷售帶來的對抗，容易培養友好的客群關係。
3. 體現專業價值
業務人員是扮演顧問式銷售的角色，當客戶家庭的財務醫生。客戶對自己的風險缺口和保障需求並不 一定有清晰的認知，業務人員需要借助專業的工具和技能去「勘查」，對專業有較高的要求，需時刻 充實、精進。
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