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PRURookies 90天啟航計劃 第29天 保障概念銷售 讓客戶意識到保障的重要
透過保障概念銷售，更容易讓客戶意識到保障的重要
以下將列舉不同的銷售話術示範，内容來自於榮譽培訓導師的實戰經驗分享。僅供參考，並不代表公司立場。
直接提問法
此方法適用於自身已經有較強保障意識與投保意向的客戶。此時就不需要花費太多時閒寒暄，而是可以直接進入
主題。
閒聊中獲取信息
有時候如果直接提問有點唐突，可以先通過聊天的方式，輕鬆地了解客戶的生活方式、品味、愛好、要求，從而
對之後的銷售方案擬定有重要的影響。以下是榮譽培訓導師分享例子:
引導客戶聊“花錢”的話題 首先可以帶客戶聊用“開心錢”的事情，比如:「有沒有打算買樓、結婚?工作上會不會再進修?」因爲如果有
這些安排，一般都要用到十萬以上，甚至幾十上百萬的資金。
第二，同時可以了解他的資金來源，是自己負擔，還是家人支援，這樣就進一步了解客戶的經濟獨立程度有多高， 以及身邊有多少資源。
如果他經濟獨立程度很高，我們就可以說:「其實保險和您的個人理念很相符，如果開心錢都不想影響家裏人的 話，一些醫療和保障的錢就更應該自己安排好啦。」
如果他需要家人經濟支持，我們依然可以稱讚他，令他放鬆些。比如説:「這是福氣呀，第一您和家人關係好， 第二家人有能力，所以才幫助您。」然後可以進一步問:「家裏人能幫到多少?」(了解家庭經濟實力)，「那 您會不會之後打算還給他們?」(大部分人都會希望回報家人)
與客戶聊完“開心錢”的規劃後，就可以將話題帶入“風險”。「辛辛苦苦存的錢，會不會因爲一些原因無法用 來實現既定目標?」
示範話術
顧問:
XX先生/小姐，很高興今天和您見面。這次出來了解保障 計劃，是希望這份計劃在什麽時候能夠幫到您呢?
重點訊息
找到客戶的“底牌”– 他/她最希望得到 保障的是什麽?
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