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PRURookies 90天啟航計劃 第35天 【好文分享】八大借力讓準客戶在成交前樂於見你 八大借力讓準客戶
在成交前樂於見你
近年來隨著經濟不斷發展，人們生活水平不斷提升，國家對保險行業大力推動和倡導，社會大眾對保險的認識不 斷提升，壽險顧問這一職業的社會地位也在逐漸提升。但在各行各業銷售人員隨處可見的情況下，人們對壽險顧 問的銷售行為仍有提防心理，對來自於壽險顧問的邀約仍然百般拒絕。然而，若想成交有績效，壽險顧問必須與 客戶不斷聯繫，不斷見面。因為只有與客戶保持聯繫不斷見面，才可以找到機會向客戶普及保險理念，找到客戶 的保險需求，進而成交。那麼，如何才能讓客戶在成交前樂於見你呢?以下介紹成交前跟客戶不斷見面要實現的 目的，分享8個方法讓客戶非常樂於見你。
成交前跟客戶不斷見面要實現兩個目的
壽險顧問在跟準客戶成交之前，一定要多聯繫，多見面，但這個見面不能漫無目的，否則就等於浪費了見面的好 機會。見面需要實現兩個目的:第一，展現品牌，建立感情;第二，找適當機會普及保險理念。
(1) 展現個人品牌，讓客戶了解你認可你，且雙方建立感情
保險行業常說“先有聯繫，再有交情，最後才有交易”。因此，與客戶保持聯繫，與客戶見面，是客戶認識壽險顧 問，認可壽險顧問，與壽險顧問建立感情的基礎。所謂一回生二回熟，就是這個意思。在見面的過程中，壽險顧問 要時刻注意自己的形象，多展現自己的綜合素養和專業能力，讓自己在客戶心目中不僅有專業能力，更要靠譜。如 果他未來需要購買保險，你就是他先想到的人。
(2) 間接向客戶普及保險觀念
很多客戶雖然有保險需求，但自己卻缺少購買保險的意識，因此客戶購買保險的慾望需要被激發。因此，成交前與 客戶見面，要找合適機會向客戶普及保險觀念。當客戶的保險理念被壽險顧問啟發，只要他資金允許，成交是自 然的事情。 在這個過程中，需要注意不能過於功利。部分功利心強的壽險顧問常常一見面就跟客戶談保險，這個舉動常常會 把客戶嚇跑。為了避免把客戶嚇跑，在成交前跟客戶見面，壽險顧問要換位思考，不能在客戶對保險沒興趣的時候 直接談保險。因為強勢灌輸保險觀念的時代已經遠去，壽險顧問若想讓客戶接受自己，就不能過於直接，過於直 接會把客戶嚇跑。正確的做法是，不斷把握機會，間接向客戶普及保險觀念。
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