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PRURookies 90天啟航計劃 第49天 【好文分享】提升溝通成效 原則2:解讀「問題」
有時當我們不好意思直接提出要求時，會以「問題」來包裝要求，大多數女性很習慣用這種方式溝通，但聽在男性 的耳中時常無法立即察覺暗示，因而造成誤會。
例如男女之間很典型的對話:女人問:「你會不會冷?」而當忠厚老實型的男人回答:「不會。」這時女人很可能 就會氣在心裡，覺得他真是太不體貼了!類似的形式也經常發生在銷售人員與客戶間，例如當客戶問:
? 1. 「很晚了，你會不會累?」意思是:「我累了!請長話短說!」 2. 「不知道來不來得及?」則暗示著:「一定要來得及!」
當你遇到這種問題時，除了運用聽出問題背後的暗示之外，更需要立即給予適當的回應。像上面的例子中，如果男 人在知道女人覺得冷後立即反應，趕快換到吹不到冷氣的位置、脫下外套給她穿、牽起她的手等，大概很難不贏得 芳心。
而在銷售過程中，當客戶問:「很晚了，你會不會累?」，銷售人員則可以即時確認:「真的蠻晚了，您有在趕時 間嗎?是否能再多給我十五分鐘?」待得到對方首肯之後，才適合繼續未盡事宜。
想在短時間內掌握解讀「言外之意」的關鍵，除了靠經驗累積外，藉由上課來吸收專家研究後歸納出的精華，其實 是最有效率的方式。有許多銷售人員將上與形象有關的專家課程當做一種自我投資，不僅在課程中充分演練這些技 巧，更實際應用在每次銷售過程中;最後他們會開心地分享，這些技巧對業績成長有顯著的幫助，也因此有許多同 事紛紛來向他們請益。
祝福各位菁英，掌握「言外之意」，贏得客戶的心!
文:陳麗卿—Perfect Image 陳麗卿形象管理學院總監 文章來源:Advisers 財務顧問第335期
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