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PRURookies 90天啟航計劃 第89天 世界級的26項修煉 修煉16 留心每一個細微變化
養成持續學習的習慣，讓自己始終保持著對於這個市場的敏銳度和前瞻眼光。即使昰需求強勁的市場，也會 有業務人員沒有飯吃，反過來，即使是再低迷的市場，總會有人業績長紅，關鍵要看業務人員如何從不斷變 化的市場脈動中看到機會、抓住機會，最終贏得機會。
留心每一個細微的變化，才能在銷售工作中，把握住市場規律，贏得先機。
此外，在銷售過程中，不同客戶有不同的特性，保險業務人員若能細心觀察，也許會發現更多客戶的共性。 總結客戶的特點，然後針對性的運用銷售策略和方法，可以使銷售活動更有效率。正所謂，一本書不能看到 老，作為一個出色的業務人員，必須學會因時制宜，因應當時環境做出應變。
修煉17 高績效、高效率「雙高」行銷模式 如果每天僅有兩小時可以進行銷售和服務，我們應該怎麼做?
答案是必須找到一個「高績效」、「高效率」的行銷模式。連續十三年國際龍獎IDA會員、臺灣中國人壽游靜 怡，隨即明確個人行銷定位，以職域開拓與經營高資產客戶作為其主要行銷方式。
職域開拓，也就是鎖定的目標對象與自己過去的工作經歷相結合，開發此類職域市場。起因於自己對於這類型 的產業較為熟悉，瞭解他們的需求，較易與他們產生共同話題，進而在同一時間段內，能夠同時行銷和服務多 位客戶，提高個人的行銷和服務效率。同時，熱愛學習，認識了許多有成就的朋友，漸進地以高資產族群， 作為行銷目標對象。
修煉18 經營高資產客戶的膽識與勇氣
多年與高資產客戶相處，連續十五年國際龍獎IDA會員、香港保誠保險梁紹雄很清楚，愈是有錢的大老闆就愈 懂得保險的意義，不相信保險不過是拒絕的藉囗。「真正有錢的大老闆，其實控制風險的意識很強，否則他不 可能在變化無常的商場上生存。因此，他不找你買保險不意味著他不相信保險，而是他還不信任你。」
李雨郿則指出，想要經營高資產客戶，最重要的是具備膽識和勇氣，很多業務人員會因為對方是遙不可及的大 人物，而先在心中嚇退自己。其實高資產客戶並不像我們想像中那樣高不可攀，只是我們的心理障礙，影響了 自己銷售的格局和結局。
「有錢人為什麼要向你買保險?他們看的是你的格局有多大，你是否有與眾不同的價值。如果你連跟這些大老 闆溝通的信心都沒有，每次拜訪時，都把氣氛弄得嚴肅緊張，講話也戰戰兢兢，根本就無法讓客戶對你產生信 心。一個好的業務人員就是要把自己最好的一面呈現給客戶，讓客戶對你的能力、專業形象、溝通內容留下深 刻的印象。」
其實很多高資產客戶買保險，並不是因為業務人員的商品價格比別人低、也不是因為其保單內容比別人好，而 是懂得做人的道理，能夠贏得他對你的信任。
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