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PRURookies 90天啟航計劃 第89天 世界級的26項修煉
別輕忽每一位客戶的影響力
連續十二年國際龍獎IDA會員、IM Insurance Ltd. 馬茵認為，保險業務人員想要成功，即必須突顯自己和其 他業務人員之間的不同，以創造個人差異化。她以自己為例說明:她會去幫助許多窮困、買不起保險的人， 雖然他們買不起保險，卻也會生病、住院，也需要醫療費用的支出，但因為沒有購買保險的能力，因此在許 多業務人員心中，沒有經營的價值。
對此，馬茵並不以為意，也沒有因此放棄那些需要保險照顧，但卻無經濟能力購買保險的客戶。而這樣的堅 持，也為她帶進許多後續價值一一以轉介紹客戶作為回報，因而介紹了許多優質客戶給她，讓她的客源接連不 斷，根本沒有多餘的時間去進行陌生開發。
修煉12 最佳狀態的保單呈現
連續十八年國際龍獎IDA會員、新加坡職總英康金奇靜認為，行銷前的準備功夫不可馬虎，並要準備萬全。她 在拜訪客戶時會送給客戶一個文件夾，裡面整齊有序地裝著自己給客戶講解的內容及相關文章，當然也包括提 供給客戶的建議書等資料，不管客戶最終投保與否，金奇靜都會提供同樣的服務。對於每一位客戶的保單資 料，她都會做詳細地記錄，以便她後期查詢時一目瞭然。
同時，為了讓客戶更清晰並瞭解自己的保單狀況，她還把有關客戶購買的險種、保費、滿期日期、利益及保 障等詳細資料，整理成一個清單提供給客戶參考。不少客戶跟她說，每天睡前，他們都會看一下這張清單， 然後很滿足開心地睡覺，因為她的建議與規劃，讓他們看到夢想有實現的可能。
修煉13 做於「易」、做於「細」的重要 「天下難事，必做於易;天下大事，必做於細。」這是老子一句簡單樸素卻又富含哲理的話。人壽保險所獨具
的「難事、大事」特徵，更彰顯了業務人員做於「易」、做於「細」的重要。
連續十三年國際龍獎IDA會員、大陸中國人壽李慶玲認為，雖然保險銷售工作需要辛勤汗水的灌溉才能結出豐 碩的成果，但是僅仰賴勤奮還不足以做到出色，甚至是卓越。勤奮只是基礎，心智上的努力才是實現從出色到 卓越的蛻變過程。
細節取悅客戶，進而取得客戶信任，是讓自己在行業能更勝一籌的關鍵。例如世間冷暖、人情練達，都是由許 多的小事情、小細節所構建，只要能處理好這些小事，就能成就大事。
細緻服務感動客戶。對於客戶服務，必須提供針對性強，又貼心周到的細緻服務，才能感動客戶，最終贏得 客戶信賴。多付出、少要求，多為對方著想，就會有意想不到的結果。
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