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PRURookies 90天啟航計劃 第7天 【好文分享】 件數 – 決定你壽險事業的生命 1件數代表能力度
保險產品因其屬性獨特，銷售起來往往比傳統產品更具挑戰性，根據以往的經驗，保險銷售遵循“大數法 則”— 通常每邀約10個人大概只有6個人接受見面，見面後大概只有3個人願意談到保險，而這3個人中最 後大概只有一個人願意成交。也就是說，當一個從業人員成交一件保單，其之前已經歷過9次客戶的拒絕。在 這過程中，從業人員試圖通過找尋客戶拒絕原因，解決客戶問題和疑惑，最終取得成交。故10個客戶開發 下來，從業人員的囗才、膽識、社會閱歷、銷售技能、專業知識等各方面能力都會得到長足的進步。很多 人感慨，在保險行業1年所取得的進步高於其他行業數倍。
成交一個客戶，從業人員需要面對客戶9次拒絕，需要做9次拒絕處理，10件保單就是90次，100件保單就 是900次。當一個從業人員成交了500件保單、1000件保單，經歷過接近5000次、10,000次客戶拒絕和拒 絕處理後，他會是什麼樣子的呢?全球最年輕的美國百萬圓桌MDRT終身會員阿聯酋及新加坡商譽保險公 司執行長桑傑.托拉尼表示:“我現在所經營的客戶大多資產在5000萬美金以上，成交的保單大多超過500 萬美金。在成功之前，我可能經歷世界上最多的拒絕，超過5000次。正是經過這5000多次客戶拒絕的打擊， 以及經過5000多次的拒絕處理，我幾乎了解高資產客戶所有的拒絕原因以及應對之道。現在只要客戶開囗 說話，不管他如何說“NO”，我都有辦法讓他說“YES”。是客戶5000多次的“NO”，讓我具備了成功經 營高資產客戶的能力。”
一件保單代表一份能力的成長，如果你還沒有成功，說明你的能力還不夠，請你到市場去接受客戶的 “NO”吧。
2件數代表信心度 保險業有句話，叫作“成交治百病”。如果不能成交保單，沒有保費和收入，那麼所有的問題都會接踵而來;
即便成交再小的保單都會比業績掛零來得有激情、有信心。
如果是入行不久的新人，銷售技能生澀、專業知識不足、現場應對經驗不足，成交一張保單往往可能會經 歷更多次數的拒絕，這個數字可能是30、50，乃至有可能超過100。這個時候，拜訪客戶的情形往往是這 樣:從業人員信心滿滿出門，然而，每經過一次客戶的拒絕打擊，信心都會削弱一分，到最後，幾乎都是 士氣低落，垂頭喪氣地回來。有的時候甚至懷疑自己是否適合從事保險銷售工作。
而隨著從業人員學習和市場實踐，經歷多次拒絕之後，能力會越來越好，被客戶拒絕的次數也會隨之減 少，可能經過8次、5次、3次拒絕就可以成交了，一次見面“close”也不鮮見。成交的保單越來越多，從 業人員拜訪客戶也就信心滿滿，游刃有餘，即便客戶多次拒絕，也很難削弱說服客戶的信心和從事保險事 業的信念。
不管是新人還是資深夥伴，保單成交都能提升自信心。因為一張保單的誕生本身就代表從業人員多次處理 客戶拒絕的過程;簽單的結果，證明了從業人員在專業和服務方面都得到了客戶的認可。當成交的保單越 來越多，經過了多次客戶拒絕的錘煉以及成交保單提振信心，在面對客戶時所展現的個人自信心會發生天 翻地覆的變化。因此，保單件數對個人自我信心有極大的提升作用。
此外，從業人員在向客戶銷售保單時，通常都會向客戶許下終身服務的諾言。這樣的承諾10次、50次、 100次，乃至1000次之後，從業人員在內心深處會不斷強化自己終身從業的信念，這也在一定程度上增強 個人的從業信念。如果從業人員不努力經營，失信於所有客戶，離開了這個行業，他要如何去面對這些曾 經信任他的客戶呢?因此，一次服務終身的承諾也代表一次信心的提升。
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