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PRURookies 90天啟航計劃 第40天 解決方案建議 解釋建議書必須留意的要點
耐心演譯
在講解建議書時，準客戶決不能在短短的數十分鐘內，達至像您一樣的了解;準客戶有不明白是 很正常的，務請您耐心講解，建立專業的態度。
強調利益
通常客戶最關注的並非理財計劃的內容，而是對他本身的實際利益。我們應多從客戶角度作出解 釋，找出令對方滿意的答案。
深入淺出
練習以簡淺易明、生活化的字句講解保險內容，多帶出產品設計背後的動機，
FAB技巧
FAB技巧是理財顧問向顧客分析產品利益的好方法。透過FAB銷售陳述:即在進行產品介紹時，分別從三個層次 加以分析，針對客戶需求意向，對每條理由進行有目的及有選擇的表述，引起客戶強烈的共鳴，從而促進成交 。
特點 (Feature) 這項產品的元素、特徵及功能
• 終身保障
• 緊急門診醫療保障 • 無索價獎償
優點 (Advantage)
由特點引申出來的好處可以為
客戶做到什麽，而這個好處對
任何客人都適用
• 保證終身續保
• 因意外導致的門診治療亦受保障
• 過去連續36個月沒有任何索償便可獲得無索償獎賞
利益 (Benefit)
由優點引申對客人的利益，這
是對個別客人才適合的利益及
價值
• 無論您的身體狀況有任何改變或過去有多少次的索償 記錄，都保證您每年續保至終身。
• 都明白您擔心孩子活潑容易發生意外，緊急門診醫療 保障便可以滿足您呢個需要，只要因意外導致的門診 治療都會受到保障。
• 如果您過去連續36個月一直都冇任何索償，於接著的 保單週年日便可獲得前一年所支付保費的15%獎償。
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