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PRURookies 90天啟航計劃 第43天 【好文分享】轉介紹系統，從接觸第一位客戶就開始 索取轉介紹，自然而然
轉介紹對新人而言，是經驗、專業的累積，同時也在培養自己的膽量與勇氣。
大多數的業務人員都是等成交保單後，才有勇氣向準目標客戶需求推薦介紹，但這其實已經拖慢了成功的速度。業 務人員應思考，轉介紹的利基點在哪裡?如何成功索取轉介紹?才是比較積極正向的思維。
王文良點出，無時無刻、每一個見面的當下，其實都是索取轉介紹的良好時機，不過，最好的時機還是在交付保單 的時刻。但第一次見面就要索取轉介紹，並不是無方法的衝，而是有一些基本的應對技巧，業務人員可從詢問與回 饋開始:
我們今天談完後，您覺得是否對您有幫助?→目的是要先取得客戶的認同。 詢問這個問題有2個主要目的，第一，瞭解自己解說的內容是好或壞，測試一下。如果業務人員被訓練得很扎實，
原則上客戶會回答「很有收獲」，也就是第二，瞭解客戶的接受程度。 當客戶說，不錯。業務人員可以接著問:那請問剛剛所聊的觀點，您對哪一個關點特別印象深刻? 當客戶具體地描述完後，業務人員等於是取得客戶認同的承諾，接下來，就可以向其索取轉介紹。
轉介紹引導
王文良至今入行二十年，目前客戶來源都來自轉介紹。他指出，轉介紹其實是需要轉型的，業務人員入行初期要的 是名單，必須大量取得，但壽險事業經營一段時間之後，業務人員不愁沒客戶，則需要的是「質精」的客戶。
所以，上軌道的業務人員，在要名單的同時，可以慢慢將自己的客戶鎖定在質優的客戶，這其實是可以同步進行的。 怎麼做?比如說，往上經營，可以這麼問客戶:
你最愛戴的主管是誰?
你是否有親友或鄰居是在做生意的? 引導客戶往上思考，客戶就會先幫你篩選出質優的轉介紹對象。 另外一大關鍵是，業務人員必須培養自己的人脈磁吸力!
簡單的說，業務人員要讓客戶對你感到好奇、喜歡你。王文良說，業務人員最基本的是要擁有稱職的特質，也許是 準時、親切感、陽光、熱情、正向、專業、價值，甚或是做人等之應對進退;個個微小的細微禮貌，態度與儀態都 要兼顧，因為每一個小細節都會影響客戶對你的印象。
王文良舉自己的作法為例，他在名片設計上的小巧思，吸引了客戶的目光，留下了深刻的第一印象:
他在名片上四角打4個洞，先引起客戶的好奇詢問，而後順勢說:「壽險從業人員的工作就是避免讓客戶掉入4個財 務黑洞，也就是老、病、死、殘，直接切入議題談保險。」
也可以只打一個洞，對客戶說:「我來幫您看看，您目前有什麼財務漏洞?」這是比較廣義的，打4個洞業務人員則 可探究得更細，讓問題激起客戶的好奇心。
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