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PRURookies 90天啟航計劃 第43天 【好文分享】轉介紹系統，從接觸第一位客戶就開始 客戶喜歡的業務人員
業務人員要思考，自己所栽種的這棵樹，身為農夫的你，如何讓這棵樹持續散發花粉或種子?甚至照顧到這顆種子 再長大成樹，不斷地開枝散葉?進而時節一到樹結果，農夫就可以去採收。王文良說，業務人員當要做到如此。
而要讓客戶信任，禮貌與專業是基本的，業務人員到底要如何做到差異化?
首先，業務人員要有足夠的自信，展現出自己對行業的認同，這個認同就是保險的價值，就好比是傳教，是一種信 仰，也是你所散發出來給人的感受，如此，業務人員就不怕被拒絕，客戶也能感受到業務人員的認真與投入。
再者，除了認同保險外，業務人員要用熱情或專業去吸引客戶，你才會成為客戶眼中「入流的業務人員」。
第二，要順眼，才有機會在對談過程中，讓客戶感受到業務人員的專業與內涵，深入瞭解業務人員能提供自己哪些 價值?差異化成交前體現在專業，成交後則體現在服務上，可以分為主服務和被動服務。
這是一段開源的過程，雖然辛苦，但一定要去做。比如說主動服務，如保單週年檢視，新訊息的傳達或連繫;被動 服務，業務人員要積極地協助處理，客戶此時需要的是你的立即服務，基礎的事不可以怠慢，因為客戶此刻的感受 最為強烈。
專業服務與感覺服務
業務人員要提供客戶主動系統的服務，比如說保單週年檢視，每年至少與客戶見一次面，協助客戶複習 投保的保單內容，雖然不會立即有產出，但這是業務人員的職責，也能為後續的重複購買或轉介紹鋪墊。 這屬專業服務。
同時，也不可以忘了感覺服務，每年在客戶的生日當天，或是不定時使用LINE來傳遞你對他的關心，告訴 他們你一直都在。
而相處，又可以分成「有事」與「沒事」，有事時，需要一種細膩的服務，此時服務又可以再分程度，同樣都是協助， 但差異在是否有參與與陪同;或是發揮業務人員的價值，不僅是保險，保險以外的專業與資源都可提供給客戶，如 此，你就跟其他業務人員很不一樣。
第三，拜訪要有主軸與核心，說話要有邏輯與系統，說重點，不可太過無厘頭，不要浪費客戶的時間，清楚地告訴 客戶今天來對談的目的是什麼，而不是漫天地說、失去方向，被人視為三流的業務人員。
第四，凸顯人格特質。現代人情比較淡薄，少有能夠一接觸客戶，就讓其成為影響力中心。這也凸顯出，業務人員 的人格特質一定要強，專業度要很高，讓客戶感受到你的優勢。這對資深業務人員比較容易，但對新人是一大挑戰。
第五，凡事拘謹。每一件事情都要細緻化呈現，懂得察言觀色，適時提出讚美，或是瞭解誰是關鍵人物，這些都是要 有經驗的累積，提高個人的敏感度。凡事拘謹一點，懂得禮貌，如理解位置該如何坐，或是等主人引導後才入坐，不 可太隨便，才不會失禮。
最後，問問自己，喜歡什麼樣的業務人員?他們都有什麼樣的態度與特質?你希望他們怎麼對待你?
如果你想要讓你的客戶喜歡你，很簡單，那你就成為那樣的業務人員吧!這是一股真誠，不一定要口才很好，但可 以讓客戶感受到你的實在，這就是獲得客戶信賴感的關鍵，不需要高深的技巧，只是做真正的自己。
文:侯琇文 受訪者:王文良-全球人壽恆昇通訊處區經理
文章來源:Advisers財務顧問第340期
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