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PRURookies 90天啟航計劃 第22天 銷售面談心法 - Relax放鬆心情 銷售心法 RDRC 與客戶交談時，是否有數之不盡的話題，但往往談到不著邊際，最後一無所獲?抑或不知從何談起，不到數句 便沒有話題?運用 RDRC 輕鬆的展開生活上各式各樣的話題，從而帶出目標客戶的各項需要，為客戶製造反思 空間，腦震盪出各項可行的解決方案，為將來投保作出準備。 讓客戶放鬆心情， 瞭解客戶在遇到突發 進入談話過程 事故時(例如:早死、 傷病、退休等問題)的 準備，並且為客戶創 造夢想 Relax放鬆心情 目的 提供以上問題 的解決方案 為 保 單 成 交 作準備 •放鬆心情這部分可製造輕鬆氣氛及拉近與準客戶的關係，讓準客戶了解面談目的，亦能加深準客戶對壽險顧問 的了解並建立彼此信任，令面談過程更加暢順無阻。 •寒暄問好、尋找客戶樂於討論的話題作用是減低雙方壓力之餘，從而產生共鳴感，亦能避免因過急進行銷售而 令準客戶產生不滿的感覺。 •要讓客戶放鬆心情，最好的方法是從生活話題開始談起，只要記住「FORM P」原則就不用害怕沒有話題 有關家庭的問題 Family 有沒有未來的計劃 Planning Occupation 有關工作的問題 銷售心法 有關用錢的問題 Money Recreation 有關興趣及活動的問題 當客戶心情輕鬆並進入談話狀態後，您可將溝通重點轉移到財務策劃的相關內容。同時，注意控制整個談話不 要離題，保證能在適當時間內獲得所需資訊。 120