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PRURookies 90天啟航計劃 第25天 提問技巧 提問的目的及建構 目的 銷售產品的過程其實就是與客戶溝通的過程。在這個過程中，銷售人員不要只顧獨白，它是一個雙向對話的過 程，要有一個良好的談話氛圍和融洽的客情關係。這樣你與客戶才能做到心與心之間的交流，快速實現價值的 傳遞，從而讓客戶接受你的產品。 銷售與客戶的溝通必須建立在客戶願意表達和傾訴的基礎之上，如果客戶不開口說話，那麼自然也無從傾 聽。因此，理財顧問必須學會引導和鼓勵客戶談話，讓客戶願意多說。適當的提問是引導和鼓勵客戶說話的 最佳方法。 提問的目的是為了了解客戶。一般而言，了解客戶可以劃分為2個層面: (1)個人/家庭現況Fact Finding Family Occupation 家庭狀況 工作狀況 +P 只要話題更加深入，就可以更了解客戶的生活方式、性格、感覺、想法、重視的事物、價值觀等等。 透過這2個層面了解客戶，人際關係也就建立起來了。 在與客戶會面前，新理財顧問可以運用以下3點擬定提問問題的基本藍圖，從而按部就班地了解及引導出客戶 的需求。 FO MR Money Recreation 收入支出及 興趣及活動 資產負債 (2)經驗回顧/分享感受 (Feeling Finding) Planning 未來的計劃 123 明瞭提問背後的目的 期望透過提問得到什麼 資訊或產生什麼效用， 決定了提問的方向。 組織提問的內容 有效、關鍵的提問，才 能引導出客戶的需求 與期望。 提問連結服務或產品 任何提問背後，最終是 將客戶的需求與服務或 產品連結起來。 130