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PRURookies 90天啟航計劃 第25天 提問技巧 提問的方式 最好的理財顧問，剛開始的時候大都在問，要問出客戶的真正需求是什麼，然後在對症下藥! 針對於提問這個環節，我們可以多向醫生學習，去看病的時候，如果是肚子不舒服，醫生一般都是先問你有沒 有受涼啊，這種狀況有多久了，是不是吃了什麼東西了...醫生問完一系列的問題，我們會覺得他好專業，當然 配合度會很高。 所以好的理財顧問也要像醫生一樣，通過正確的提問，找到客戶的真正需求和痛點，然後再對症下藥，這樣成 交就變得相對容易。 理財顧問可以因應情況，運用以下5種深入話題的提問方式了解客戶需求。 提問方式 詢問具體內容 詢問具體的例子 詢問動機和理由 詢問話題的結論 詢問未來的計劃 例子 「具體來說是什麼樣的事?」 「比如說?」 「為什麼?」 「所以說，這個經驗帶給您什麼樣的想法?」 「所以說，關於未來您有什麼打算?」 另外，理財顧問亦可加深對話的深度，訣竅就是「抱著彷彿是親身體驗般的心情聆聽」，加深對話深度的固定 模式就是「同理心對話」，例子如下: 同理心對話 例子 「原來如此」、「原來是這樣啊」 「真不愧是X先生/小姐啊。」 「X先生/小姐，真是辛苦了您。」 「我也有過同樣的經驗，所以很了解。」 對於客戶的回答，做正 面、肯定性的回應 回答的同時不忘誇獎客戶 安慰客戶 詢問話題的結論 131