Page 23 - Demo
P. 23
المتطوعين وطلبوا من سكان الحي وضع لوحة إع نية كبيرة "قد سيارتك بحذر" في ساحاتهم ا مامية. ليس من المستغرب أن %80 منهم رفضوا.
في الحي التالي، طلبوا أو من السكان عرض فتة أصغر حجماً "3 بوصات" مكتوب عليها "كن سائقاً آمناً"، وافق الجميع تقريباً. عاد الباحثون ليطلبوا من هذه المجموعة الثانية وضع اللوحات ا ع نية ا كبر" قد سيارتك بحذر"
في ساحاتهم. %76 قالوا "نعم"، شيء يصدق!!
يتم استخدام ا جراء التدريجي بشكل شائع في المبيعات ن الطلب من شخص ما قبول عًمل صغير، حتى لو كان إجراء تعديل إطار نظارة مجانا، يجعله أكثر عرضة
ل لتزام بشيء أكبر، شيء مثل شراء نظارة جديدة.
الحد من المخاطر
أخيراً، لدينا فكرة للحد من المخاطر: يمكن تقديم شيء ما مجاني للناس أو إتاحة الفرصة لهم لتجربة منتجك أو خدماتك ، بدون الحاجة نفاق الكثير من المال أوالمخاطرة بخيبة أمل العميل. تقودني فكرة الحد من المخاطر إلى ما جعلني في نهاية المطاف أعيد النظر في ما إذا كان من المنطقي بالنسبة لك، بصفتك بائع منتجات بصرية، "أن
تعمل بالمجان".
باستثناء أولئك الذين يشعرون بالمرارة من شركات البيع عبر ا نترنت، فمن المقبول عموما ً أن نتنازل عن مصاريف قياس PD والتعدي ت، وما إلى ذلك وجعلها مجاناً، نه من المحتمل أن نحقق بهذا المزيد من المبيعات. أي ببساطة أن تتخلى عن شيء عادي، على أمل الحصول على شيء ما
أكثر أهمية في المقابل.
تابع قراءة سلسلة مقا ت مستقبل مح ت النظارات على موقع ايزون بزنس
www.eyezonebusiness.com
"هناك طريقتان فقط للتأثير على السلوك البشري : إما أن تناوره أو أن تلهمه."- سيمون سينك
العمل بالمجان
قد يصدمك هذا ا مر، خاصة إذا كنت تقرأ قصة نجاح محل نظارات في فترة زمنية ما.
هناك اعتقاد شائع أنك إذا وهبت شيئاً بالمجان فذلك يعني أنها تجارة خاسرة أو أنه ينقص من قيمة ما تبيعه. من المؤكد أنك تسمع هذا القول مرة تلو ا خرى: "الناس يقدرون قيمة ا شياء التي يدفعون ثمنها". رغم أنه هناك بعض الحقيقة في هذه المقولة، إ أن منح شيء ما قد يكون أداة تسويقية جيدة إذا ما تم بطريقة صحيحة. إن مدى تأثيره يكمن باختصار في
ببساطة، المعاملة بالمثل هي فكرة أنك اذا أعطيت شيئاً ما، فإن المتلقي غالباً ما يشعر با لتزام برد الجميل. ربما تكون قد اختبرت هذا بنفسك، وربما أحسست بذلك وأنت تتسوق في
المجمعات التجارية وتستمتع بالعينات المجانية.
إذا صادفت شيئاً يعجبك، فقد ت حظ وجود إنجذاب نحوه في جزًء من دماغك مع الرغبة في شرائه حتى لو لم تكن تريد ذلك حقا. صدق أو تصدق هذه هي غريزة البقاء ا ساسية. إن سر تطور س لتنا البشرية على هذا الكوكب ليس بسبب قدرتنا على ا ستفادة من بعضنا البعض، ولكن بسبب قدرتنا على العمل معاً. لذلك،إذا أعطاك شخص ما شيئاً، فمن الطبيعي أن ترغب
في إعطائه شيء في المقابل.
ا جراء التدريجي
الفكرة التالية تسمى ا جراء التدريجي. في دراسة أجريت في الستينيات من القرن الماضي، تظاهر الباحثون بأنهم من
بعده ا نساني.
المعاملة بالمثل
23 EYEZONE Issue 91-92 May / August 2020
