Page 301 - INTEGRADORA II IDIE 10° Sebastian Valentin Gamez Hernandez

Todo esto es análogo en el país Y, salvo que el coste fijo anual de la delegación es

de 300.000 dólares/año y que no hay lugar a la contratación de vendedores, pues
en Y sólo existe el canal G, con el que negocia igualmente el Jefe de la Delegación.

7. MAYORISTAS

Los mayoristas independientes, que se utilicen en las zonas de cada mercado,

cobrarán por el desempeño de su función un 8% del PVP de las unidades normales
vendidas a través de ellos, y un 6,5% del PVP de las unidades vendidas en

promoción.

Estos porcentajes serán iguales en A, B e Y, y como ya se ha mencionado incluye
el transporte desde el mayorista hasta el detallista. En el caso del mercado Y,

también incluye el arancel.

8. GESTIÓN COMERCIAL Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Lograr que el producto esté al alcance físico de los compradores requiere dos tipos

distintos de acciones: “comercial” y otra que se denomina “distribución física”.
Ambas deben ser coordinadas y correctamente planificadas.

La acción comercial se realiza con recursos humanos que actúan sobre los
detallistas y que logran pedidos negociando con ellos, además de controlar la

presencia del producto en los establecimientos.

Es necesario tener muy presente que la gestión comercial y la distribución física

están inseparablemente ligadas y que el servicio y entrega de los productos

vendidos (sea a través de mayoristas o delegaciones) exigen la existencia de
plataformas, pues sin ellas las ventas serían nulas.

Las empresas pueden variar cualquiera de las decisiones logísticas en cada plan
de gestión.

Caben tres posibilidades para su empresa:

A. Tener delegaciones en todas las zonas de un mercado.
B. No tener ninguna delegación en un mercado.