Page 3 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

Las Características del Cerebro Reptil:
● Instinto de supervivencia: Decide Amigo o Enemigo en Microsegundos.
● Controla los Procesos Biológicos del cuerpo humano
● Entiende muy bien lo Visual, Tangible y Concreto.
● A este cerebro hay que quitarle el dolor y enseñarle las ganancias / ahorro de energía.
● Se le puede engañar usando los otros dos cerebros.
Las Características del Cerebro Límbico:
● Guarda la memoria afectiva y los recuerdos
● Regula nuestras emociones
● Para comprar necesita generar una relación de empatía con el vendedor.
● Busca reforzar emociones positivas y rechazar las negativas
● Es el Corazón.
Las Características del Cerebro Neocortex
● Hay que convencerle con hechos y datos
● Es racional y consciente, analítico y creativo.
● Responsable de la Inteligencia Emocional.
● Genera actitudes, comportamientos, conductas y pensamientos.
Los anteriores conceptos nos permiten imaginar la naturaleza del ser humano a partir de la interacción de tres cerebros que distinguen en él un ser animal, un ser emocional y un ser racional en permanente interacción. Como profesionales en ventas debemos aprender a utilizar estos supuestos en las etapas de la venta y la construcción del Discurso de Ventas que veremos más adelante.
B. SIGMUND FREUD. EL ELLO, EL YO Y EL SUPER YO.
1. El Ello.
● Se mueve a partir del principio del placer inmediato.
● Lucha por hacer que las pulsiones primarias rijan la conducta de la persona, independientemente de las
consecuencias.
● El Ello es "la parte Animal" o "Instintiva" del ser humano.
2. El Yo
● Se rige por el Principio de la Realidad pues está más enfocado hacia el exterior.
● Piensa en las consecuencias prácticas de lo que hacemos.
● Aplaca las pulsiones que emanan del Ello.
● Procura que la fuerza del Ello no tome el control del cuerpo y que la del Super-Yo no llegue a asfixiarlo
por su carácter restrictivo.
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