Page 24 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

Reptil​: Hacerlo Real
● Fisico
● Conveniente
● Atractivo
“Esto es lo que podemos hacer por usted: X,Y,Z”
Reptil:​ Existe
● Ok, es real y atractivo pero ¿Esto me interesa o no me interesa?
● ¿Me sirve o no me sirve?
● ¿Esto mejora o no mejora mi vida?
Reptil: Cuerpo
● Uso de las manos y las herramientas para ser muy claro en el mensaje.
Voz:
● Voz grave y pausada.
Reptil:​ ​Mente
● Parece muy seguro de lo que dice. Esto me da confianza.
● ¿Por qué estarán dando esta oferta, habrá gato encerrado?
Presentación: ​En este momento el vendedor a desarrollado una predicción respecto a la disposición anímica del comprador que le afecta inmediatamente: De la misma forma como el vendedor puede influenciar mediante su voz y su cuerpo al prospecto, este hace algo similar en función de huir del dolor que presiente “No quiero que nadie me venda nada y no quiero comprar nada”.​ Trata de rechazar al vendedor y esto duele.
La ayuda fisica y psicologica con la que cuenta el vendedor en este instante son las características mismas del producto a vender y la oportunidad que tiene de poner en manos del prospecto un elemento físico que lo distraiga del dolor inicial y despierte su curiosidad.
El afán, el recitar el Discurso de Ventas sin darle vida y el hacer una descripción incompleta del producto debido a la pereza o la sospecha de que este prospecto no va a comprar son los errores más comunes en esta fase del Discurso de Ventas. Ya sea que el vendedor se encuentre bajo de ánimo y desesperanzado o eufórico, feliz y confiado, esto será notado y tenido en cuenta por el Ello del prospecto y afectará directamente su interés por el producto presentado. La actitud lo es TODO en las ventas.
Lenguaje corporal profesional​: Erguido, seguro y convencido de su producto. Las manos son una herramienta para hacer énfasis en las ideas principales de nuestro producto. ​ ​Una persona segura de sí misma y llena de confianza está erguida, tanto de pie como sentada, su espalda está recta y sus manos son visibles a su interlocutor.
La Voz es grave y pausada de forma que puedas desacelerar a la persona que escucha. Esto es especialmente importante en nuestros tiempo donde todo el tiempo estamos con prisas. Con esto busca transmitir al prospecto la sensación de que está escuchando algo útil y algo de lo que yo mismo estoy convencido. Mi cuerpo y mi voz deben dejarle saber al prospecto que esto es real.
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