Page 26 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ
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Quiero que veas que esto es una estrategia de ventas y no hay “gato encerrado”
Ok. Empiezo a sentir confianza en esta propuesta.
Reptil: Cuerpo
● Manos Respaldando las Palabras
● Entusiasmo Voz:
● Emocionada y Amistosa
Reptil: Mente
● Parece muy seguro de lo que dice
● Siento que puedo confiar en esta persona/ producto
Aún así ¿Quiero Comprar?.
Historia Corta: Esta es la oportunidad del vendedor para poner en práctica toda su capacidad histriónica a la hora de contar historias. Como vimos anteriormente esta fase del Discurso de Ventas está diseñada para impactar directamente al cerebro reptil a través del cerebro límbico
El Rostro: Aquí el vendedor debe mirar a los ojos al prospecto y hacerle sentir que está hablándole directamente a él. Debe contarla como si esta historia la estuviera contando por primera vez a partir de la interacción que han tenido hasta el momento. La confianza, la seguridad y la certeza descansan en la capacidad del vendedor de ser creíble y cercano y esto descansa tanto en su cuerpo como en su rostro.
Tanto el enfoque del Neuromarketing como el Psicológico encuentran en la historia corta la ventana al inconsciente debido a que El cerebro límbico (encargado de las emociones) es susceptible a las historias, especialmente las de contenido emocional y la emoción influencia directamente al cerebro reptil (Si te enamoras a primera vista tu cerebro reptil te va a recompensar con la producción inmediata de hormonas que acompañen y permita, precisamente, “Vivir” la emoción.
También es importante tener en cuenta que el cerebro Reptil está más influenciado por los comienzos y finales que por el medio de la historia, sin que esto implique no utilizar palabras clave durante el principio, el medio y el final. Sabiendo esto el vendedor debe preguntarse ¿Esta historia tiene sentido para mi? ¿La estoy transmitiendo acompañada de la emoción o la cuento de forma plana? (es decir, ¿Estoy utilizando mi cuerpo, voz y rostro para contar la historia?) ¿Estoy conmoviendo? ¿Estoy usando palabras clave? ¿Cuales son las palabras clave que siempre debo mencionar no importa cómo cuente la historia? Si el vendedor no tiene claro para qué es la historia corta y cuales son las palabras clave de su producto está expuesto a perder el interés y la intención de compra del hasta ahora ilusionado prospecto.
El Cerebro Reptil del vendedor también interviene en todo el proceso de ventas. Sostener la mirada, el tono y las inflecciones de la voz, la postura corporal, el manejo de las manos comunican a nivel inconsciente en lo que podríamos denominar una comunicación de Cerebro Reptil a Cerebro Reptil, algo solo posible a través de un apropiado uso del cuerpo y la voz que acompañen y le den emoción a la historia corta.
4. ANÁLISIS DEL DOLOR
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