Page 41 - CarCareer Magazine - Juli 2020

Cash is het geld op de rek- ening op een bepaald mo- ment. Dat verschilt dan van dag tot dag. Bij de bereken-
steeds een bepaalde tijds- periode, die kan variëren van een maand tot een jaar. Afhankelijk van die periode heb je een ander bedrag voor dezelfde cash-
elk een ander aspect me- ten. Elke betrokkene bij het ondernemen kijkt op een andere manier naar de cijfers en legt een andere focus.
Zonder te veel in detail te gaan, kan je alle geld- middelen die binnen een bedrijf circuleren opdelen in drie “kleuren”: operationeel,
-
ing. Op je bankrekening zie je deze kleuren niet, in de boekhouding ook niet volle- dig, dus dit vraagt wel wat analyse. De belangrijkste is uiteraard de operationele
graadmeter is van wat de business op zich aan mid- delen genereert. Het aan- houden van voorraden vreet wel aan je cash, evenals de betaaltermijnen die je aan klanten geeft of van leveranciers krijgt. Om te weten vanaf welk moment
onder druk staat, of onder druk kan komen te sta- an, is een meer complexe oefening waarbij ook de puur commerciële para- meters moeten worden opgenomen. Misschien kan je net extra verkopen als je betalingsuitstel geeft, of
als je een grotere voorraad hebt.
Omgekeerd is het op- passen om met een te agressieve commerciële
situatie te gaan scheef- trekken. Waarop dien je daarom te letten om binnen
een commercieel beleid uit te werken?
Je kan alle geld middelen die binnen een bedrijf circuleren opdelen in drie “kleuren”: operationeel, investeringen en
Hét ankerpunt in de cijfers is EBITDA. Dat zijn je verkopen verminderd met de kosten die een cash- component hebben, zoals hierboven uitgelegd. Deze kosten kan je ook onder- verdelen in wel of niet ge- relateerd aan omzet. Er zijn kosten die je maar hebt als je de verkopen hebt, en omgekeerd kosten die ongewijzigd blijven. In de berekening van verkopen naar EBITDA is er dus nog een tussensaldo, en een heel belangrijke: de bruto- marge of de verkopen ver- minderd met de directe kosten.
Ook hier zijn de directe kosten niet gelijk aan wat er in de boekhouding staat. Het gaat om rechtstreekse
kosten die gerelateerd zijn aan de verkopen. Dat zijn de aankopen van goederen en materialen, maar ook de loonkosten van ieder- een die rechtstreeks be- trokken is bij de verkopen, zoals interims, sales, free- lancers,...
Voor commerciële mensen is EBITDA hét meetpunt, de KPI. EBITDA is veel belang- rijker dan omzet. Terecht! Maar het is de brutomarge
die zorgt voor de commer ciële hefboom. Stap 1 is meten om te weten, en stap 2 is deze dynamiek mee integreren in je business- model. Een lage bruto- marge geeft van nature veel meer stress op al je
stress beheersbaar maken? Het antwoord zit zowel boven als onder de bruto- marge zelf: verkopen en
Een lage brutomarge is maar vol te houden als de omzetten zeer stabiel zijn. Dit betekent een hoge getrouwheid van klanten, hoge herhaalaankopen en alle focus houden op omzet. Maar een blinde focus op omzet zonder te kijken naar de verhouding EBITDA / omzet is vragen om moeilijk- heden. Het is net de EBITDA die aangeeft wat
is en zonder een stijging van EBITDA bij een toe- name van de omzet kom je gegarandeerd in de problemen, zeker bij een kleine brutomarge.
Dat kan heel hard gaan
-
-
41