Page 50 - CarCareer Magazine - Juli 2020

VERKOPEN
KOT
Het verkoopland- schap voor auto’s is de afgelopen
tien jaar drastisch verand- erd. Een bezoek aan de autodealer is tegenwoordig voornamelijk van transact- ionele aard, de oriëntatie vindt online plaats. De ontwikkelingen zorgden voor vele faillissementen in de automotive industrie maar leidden ook tot nieuwe technologische ontwikkelingen in de branche en dus opportuni- teiten.
Waar we bij het kopen van een wasmachine of andere huishoudelijke producten kijken naar de functionalite- iten en de prijs van het product, spelen er meer factoren een rol bij het kopen van een auto. Merk, model en voornamelijk imago zijn belangrijke factoren bij het kiezen van een auto. De showroom zal daarom als verlengstuk van de online wereld fungeren om het imago verder op de klant over te brengen. Wie zijn besliss- ing al zo goed als online heeft gemaakt zal bij de dealer langsgaan voor bev-
estiging en persoon- lijke specificaties. In 2005 had een klant gemiddeld 4,5 bezoeken nodig om over te gaan tot de aankoop van een wagen, in 2019 is dat gedaald tot 1,3 bezoeken per verkoop.
Onderzoek wijst uit dat:
Potentiële klanten tussen 10 à 15 websites bezoeken
Men gemiddeld 11 uur actief is op het internet
65% binnen de 2 uur een antwoord wil op zijn/haar digitale aanvraag
85% al een koopbeslissing heeft genomen voor men een verdeler bezoekt
56% van de millenials “liever
hun huis poetst dan met een autodealer te onderhandelen”
Covid-19 heeft het digitale aan- en verkoopproces van een wagen versneld maar online verkopen is meer dan e-commerce. En de
customer journey gaat veel verder dan een website. Tegenwoordig zoekt een consument zelf zijn infor- matie om een goede aankoopbeslissing te maken. En dat kan op heel veel manieren: e-mail, sociale media, mobiel, websites, pc, tablet, online chats, online Q&A, expert media, etc. Focus dus niet alleen op je website, maar definieer een strategie die de hele customer journey omvat. Het is dan ook zaak voor een salesadvisor om de verschillende online kanalen op een profes- sionele, intelligente en efficiënte manier te integreren in het verkoop- proces.
Een salesadvisor verhoogt ontegensprekelijk zijn verkoopkansen als hij bij de (snelle) behandeling van de lead verschillende mogelijkheden aan de klant kan aanbieden:
Gesprek in de showroom Gesprek via pc of tablet Gesprek via smartphone
50