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CIERRE DE VENTA
El cierre es la consecuencia natural si se realizó adecuadamente el proceso de indagación, argumentación y manejo de objeciones.
De las veces, el cliente dice “me lo llevo”, por su propia voluntad.
20% 20%
De una muestra de 100 presentaciones realizadas por promovendedores:
60%
De las veces, el promovendedor pedirá la compra.
De las veces, ni el cliente ni el promovendedor intentan cerrar la venta.
Dentro del comercio minorista hay tres tipos de promovendedores en cuanto a estilos de sus presentaciones.
· Simples despachantes que sólo contestan preguntas si es que los clientes preguntan no se preocupan por cerrar la venta ya que consideran que no es parte de su trabajo.
· Promovendedores que hacen sus presentaciones después de establecer cierta simpatía con el cliente. Este tipo de promovendedor espera a que el cliente le diga qué comprar.
· El profesional que acompaña al cliente a través de un proceso bien estructurado y después de hacer el trabajo, pide la compra como una conclusión de la presentación.
Técnicas de Cierre de Ventas
· El Cierre Directo:
¿Quiere cambiar hoy por Labrador Puppy?
¿Está de acuerdo entonces en llevarse Pastor Alemán?
· El Cierre Si... entonces:
Si se lo entregaran en su domicilio, entonces ¿se llevaría la bolsa de Labrador Adulto de 13.63 Kg?
Si le confirmo que está en vigencia la promoción del producto gratis, entonces ¿se llevaría Maxi Adult 15.9kg + 2 latas de regalo
· Método de la Alternativa:
El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una peque- ña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente.
Por ejemplo, Una “pregunta trampa” podría ser “¿Lo quiere pagar en efectivo o con tarjeta de crédito?”, “¿quiere llevárselo ahora o se lo enviamos a su casa?”, “¿prefiere la bolsa de 1.59kg ó la de 3.1kg?”
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