Page 149 - RC_PlayBook_Interno

MANEJO DE OBJECIONES
El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.
Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.
Las objeciones son buenas. Son esenciales para el proceso de venta. No existe venta sin ellas. No importa que la presentación del producto sea perfecta: el interlocutor siempre tendrá preguntas a las que no se les ha dado respuesta y preocupaciones que habrá que minimizar antes de proceder a la conclusión del proceso de venta.
Acepte y respete los sentimientos y opiniones de su interlocutor. Considérelo como una observación seria y atenta sobre el producto. Cuanto más relajado se sienta el cliente, más dispuesto estará a comprar.
Pueden existir objeciones:
· Al precio: cuando el cliente presenta resistencias de orden económico.
El precio frente al valor, demuestre que el producto no cuesta tanto, se obtiene aquello por lo que se paga. Llevar un alimento específico para su mascota implica mejorar la calidad de vida, retardar los efectos del envejecimiento y mejorar o prevenir determinadas patologías.
Recuerde que un alimento económico no significa que cueste menos, ya que por su condición de “económico” los ingredientes y materias primas con los que son producidos son de menor calidad, por ende, la ración será mayor. Al comer más cantidad, gastará más dinero.
Con Royal Canin® Con marcas Premium
· Al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la compra (ver hoja cierre rebote).
Hecha la objeción, podemos optar por pedirle al cliente más explicaciones, interrogarlo procurando conocer sus razones; de ese modo, no sólo obtenemos información que nos permita adaptar la presentación o entrevista al cliente, sino que también humanizamos la relación, pues demostramos interés por sus opiniones.
En estos casos sugerimos darle la razón al cliente y luego revertir el comentario, buscando rápidamente una ventaja que pueda contrarrestar su argumento; o, en todo caso, asentir la objeción, y luego brindarle información sobre un nuevo aspecto, procurando que el cliente acepte la nueva propuesta.
ROYAL CANIN®| MEX | 2017 | MARS, INC