Page 153 - Demo
P. 153
פרק חמישי: מערך המכירות לגיוס לקוחות חדשים
בשפה המקצועית אנו מכנים פעילות של מכירה ללקוחות חדשים צייד )hunting( להבדיל מפעילות שימור keeping(( המתייחסת לשימור ופיתוח לקוחות קיימים.
לקוחות חדשים הם צינור החמצן של רוב בתי העסק. בעסקים קמעונאיים אנחנו קמים כל בוקר כדי לשרת לקוחות חדשים ומנהלים מערכת יחסים מזדמנת עם חלק גדול מהלקוחות, בעוד שעסקים סיטונאיים ומרבית חברות השירות מתבססות על לקוחות קבועים. נהוג לומר ששמירה על לקוח קיים זולה פי עשר מגיוס לקוח חדש ועדיין, ללא זרם תמידי של לקוחות חדשים
צפוי כל עסק לדעוך ולהיכנס לקיבעון.
מהרגע בו נוחתת על שולחננו הזדמנות מכירה )ליד(, בין אם מדובר בפנייה דרך האינטרנט או שיחת טלפון, אנו אמורים להתחיל בסדרת פעולות אשר איכות הביצוע שלהן, תקבע במידה רבה האם בסוף הדרך נשיג לקוח חדש או שהמאמץ ירד לטמיון ונחווה עוגמת נפש. במערכות גיוס לקוחות שעובדות נכון, כמות הלקוחות, האפיון שלהם ומהלך העניינים עד לסגירת העסקה, אינם מקריים כלל ועיקר, ומבוססים על סדרת מהלכים מנוהלים
היטב שמובילים להשגת המטרה.
מנהלי מכירות מיומנים, הפועלים בארגונים גדולים יחסית, קובעים לאנשי המכירות שלהם יעדים ברורים לגיוס לקוחות חדשים, ובמקביל הם מתכננים ומנצחים, יחד עם מחלקת השיווק, על מערכת שלמה שתפקידה לייצר כמות לידים ידועה מראש ממקורות שונים, שתוביל בתהליך מובנה
ושיטתי לסגירת עסקאות באחוזים הנדרשים לעמידה ביעדי המכירות.
חשוב להבין: אותם עקרונות הפועלים בעסקים גדולים, ניתנים לביצוע גם בעסקים קטנים ואפילו בעסק של אדם אחד. אין כאן שאלה של תקציב או
