Page 155 - Demo

מכירה ללקוח חדש- משוואה בשישה נעלמים
דני הוא אחד מאלה שאינם נותנים לדבר לקרות במקרה. כבר שבועיים הוא מתכונן לפגישה עם 'סופרפודס' והמועד המתוכנן הגיע. עוד מעט השעה 11.00 בבוקר ובמשרד תחושה של דריכות, שלא לומר מתח לקראת האורחים החשובים. כוס הקפה הריקה על השולחן, שבימים רגילים יכלה לנוח שם ללא הפרעה מציקה לו והוא קם כדי לקחת אותה למטבחון. הוא חוזר ומתיישב ליד השולחן, מתרווח לאחור ומנסה לקחת נשימה. חמש שנים שהוא מדשדש עם סדרת מוצרי האפייה שלו בין חנויות קטנות, והנה סוף סוף הזדמנות לעשות זאת בגדול. הוא חוזר ומדפדף בפולדר שהוכן עבורו על ידי רותי, מנהלת המשרד וחש ברגשות מעורבים: הוא באמת התכונן ועשה שיעורי בית, אולם משהו בתוכו לוחש לו שהוא לא מיומן מספיק למשחק בליגה של הגדולים. עוד כמה רגעים, והנה מופיע מולו מנכ”ל 'סופרפודס', מלווה בפמליה של שלושה עוזרים וחיוך של עסקים כרגיל על פרצופו. כמה דקות בתוך הפגישה ודני מתחיל להשתחרר ולהבין שבתחום שלו הוא שולט מצוין. הוא מכיר את התחום, את המתחרים ואת המגמות והדבר עושה רושם ניכר על אורחיו. הוא מרגיש נוח במגרש הביתי שלו ואחרי חצי שעה של פגישה הוא שואל ישירות: “איך אנחנו מתחילים לעבוד יחד?” בשלב הזה נכנס לשיחה מנהל הרכש של 'סופרפודס' המתגלה כאדם בוטה, מעין אנטיתזה של המנכ”ל. מנהל הרכש פורס בפניו את תנאי הסחר ודני מרגיש שאט אט אוזל לו הצבע מהפנים והוא רוצה שהפגישה הזאת כבר תסתיים, דרישה להנחה שמביאה אותו לסף הרווחיות, אפשרות החזרה מלאה של הסחורה, תשלום של שוטף +150, ודרישה ממנו לההשתתפות כספית בשיווק הרשת. רק חסר שיידרש לממן את החופשה השנתית של עובדי 'סופרפוד', ואולי גם זה בעצם מופיע באחד הסעיפים? הפגישה מסתיימת ודני חש הקלה. הוא מכנס את ההנהלה שלו לישיבה שנושאה: העמקת אסטרטגיה של מכירה למגזר הפרטי – עסקים קטנים )וויתור
מוחלט כמובן על מכירה לרשתות(.
המסקנה - מכירה ללקוח חדש דורשת שיעורי בית, התחברות של תנאים רבים וכימיה בין אישית, אבל צריך לזכור שלא כל מכירה טובה לנו.