Page 156 - Demo

מכירה ללקוחות חדשים היא מעשה מורכב. כמה פעמים מצאתם עצמכם נכנסים לחנות ומחפשים דרך לחמוק החוצה רק בגלל שהמוכר הלחיץ אתכם, או גרם לכם לתחושה לא טובה? כמה בגדים יפים פספסתם משום שהמוכר עט עליכם לפני שהספקתם להתאקלם בחנות, ולחילופין כמה מוצרים מיותרים קניתם רק בגלל שהמוכר היה אמין ומשרה אמון, ובסופו של דבר הגעתם הביתה עם בגד שהונח אחר כבוד בארון ולא לבשתם
מעולם.
גיוס לקוח חדש שירכוש את המוצר או השירות שלכם זו משוואה בשישה נעלמים שכדי לפתור אותה וליצור את העסקה הנחשקת, יש לשלוט בכל גורמיה המשתנים. גם כאן החשיבות והמשקל של כל חלק משתנה מתחום עסקי אחד למשנהו, ומסיטואציה אחת לשניה, אבל העקרונות המוצגים כאן
קיימים כמעט בכל תהליך מכירה.
מכירה ללקוח חדש תלויה בשישה גורמים:
-המוצר האובייקטיבי. -המוצר הרגשי. -תחליפים. -איש המכירות. -מצב הרוח של הלקוח. -הסביבה.
א. המוצר האובייקטיבי
לכל מוצר או שירות יש ערך ממשי אובייקטיבי משלו. הפעולה הראשונה שעלינו לעשות על מנת למכור ללקוח את המוצר או השירות, היא לבדוק האם הוא באמת זקוק למוצר או לשירות שאנו
מציעים.
מומחי השיווק טוענים ובצדק, ששיווק הוא עולם של סיפוק צרכים, וצרכים אנושיים הם עניין סובייקטיבי. בכל זאת, רגע לפני שאתם מפליגים בניתוחים פסיכולוגיים של הלקוח, כדאי לבדוק האם באמת הוא צריך או רוצה את המוצר ובמקרים מסוימים האם יכול לממן אותו. כדאי שתבדקו אם ללקוח שלכם יש הון פנוי לפני שאתם מציעים לו תכנית השקעות, ואם יש לו רישיון נהיגה לפני שאתם
מציעים לו לרכוש רכב.