Page 157 - Demo
P. 157
גם צרכים אובייקטיביים הם עניין הנתון לפרשנות. היכן מתחיל ונגמר הצורך האובייקטיבי של רוכב אופניים מתחיל? האם באופניים פשוטים שעולים 1000 ₪ או בזוג אחר, פאר היצירה והטכנולוגיה
שעלותו פי 50 ?
הדילמה המקצועית של איש מכירות הנדרש להתאים מוצר ללקוח חדש אינה פשוטה: מחד עליו למקסם את המכירה, ומאידך מוטלת עליו אחריות להתאים מוצר המתאים לפרופיל ולצרכים
האובייקטיביים של הלקוח.
ב. המוצר הרגשי
בכל בית ספר לשיווק מלמדים אותנו ששיווק הוא עולם של מימוש צרכים. עולם הפרסום מבוסס כמעט כולו על חשיפת המאוויים הנסתרים שלנו והעברת מסרים מתאימים לתת מודע שלנו, כדי
שנקבל בסופו של דבר את ההחלטה ה'נכונה'.
מימוש הצרכים הרגשיים של הלקוח הוא מרכיב משמעותי בתהליך מכירת המוצר וזיהוי שגוי שלהם יפגע בסיכויי המכירה. יש לקוחות המחפשים מותג שכמוהו יש לאחד המשתתפים ב “אח הגדול”, יש המקדשים ערכים אסתטיים, ויש שהערך החשוב ביותר מבחינתם הוא
המוניטין של החברה )ה'אבא והאמא' של המוצר(
איש המכירות צריך לזהות אם גבר בן חמישים שמבקש מחבת מקצועית בחנות הבשר, הוא שף מנוסה, או בשלן חובב, פריק של בריאות המחפש מחבת בטוחה שאינה משחררת חומרים מסרטנים, או לקוח מחושב המחפש מחבת טובה שתחזיק מעמד לאורך זמן ותיתן תמורה טובה לכספו. בהתאמה לכל לקוח יידרש להציע מוצר שונה,
או לחילופין להבליט יתרונות שונים באותו המוצר.
ג. תחליפים
דיאט קולה או פפסי מקס? חולצה ומכנסיים או שמלה? קורס שיווק או לימודי פילוסופיה? נסיעה לחו”ל או שיפוץ בבית? רכב ספורט חדש או מאהב צעיר ?
אנחנו חיים בעולם שבו יש עשרות אלטרנטיבות לכל דבר שאנחנו עושים או צורכים. כמעט בכל שניה אנו נמצאים בצומת של החלטה ומוצפים במסרים ובמסיחי דעת למיניהם.
איך אנו גורמים ללקוח חדש שאינו מכיר אותנו, להתרכז בהצעה השיווקית שלנו, ולהקצות לה זמן וכסף מול כל שאר האפשרויות
