Page 158 - Demo
P. 158
האחרות, שחלקן אינן אפילו במסגרת אותה הקטגוריה של מה שאנו מציעים לו?
האם נסיעה לתאילנד יכולה להחליף שיפוץ מקלחת ? כנראה שלא, ועדיין זה לא הפריע למשפחת כהן מרחובות לבטל עסקה חתומה לשיפוץ עם אחד הלקוחות שלי, משום שהחליטו לדחות את השיפוץ לזמן בלתי ידוע, להגשים חלום ולצאת לחופשה של חודש במזרח
הרחוק.
העולם שבו אנו חיים ותרבות השפע מייצרים מגוון אינסופי של החלטות רכישה, ומעט מדי כסף, זמן ויכולת להפנות תשומת לב לבחינה אמיתית של מה נכון לעשות. בסביבה מוטרפת כזאת אנו תלויים במידה רבה ביכולת שלנו לייצר תחושת צורך אמיתית במוצר שלנו ולהשאיר אותו בפוקוס של הלקוח, כדי שיתעדף אותו על פני
כל האלטרנטיבות האחרות העומדות בפניו.
ד. איש המכירות
מכירה ללקוח חדש תתרחש רק אם האדם שיפגוש הלקוח בכל אחד מהממשקים שלו עם העסק שלנו, יעשה את העבודה שלו כמו שצריך. בין אם אצליח לשכנע אתכם שאתם אנשי המכירות המתאימים ביותר לעסק שלכם, ובין אם תחליטו להעמיד איש מכירות מקצועי בקו החזית, עליכם לזכור שלמפגש של הלקוח עם איש המכירות יש השפעה דרמטית על סיכויי המכירה. מורכבות המכירה משתנה ממוצר למוצר ומלקוח ללקוח, אך אין ספק שלפחות בטווח הקצר, איש מכירות מצוין יצליח למכור מוצר בינוני, בעוד שאיש מכירות גרוע
“יצליח” במקרים רבים להרוס מכירה של מוצר מצוין.
ה. מצב הרוח של הלקוח
מזל טוב, הגעתם לפגישת מכירה עם לקוחה חדשה, רגע אחרי שקיבלה טלפון נוזף מהבנקאי שלה. איך לעזאזל תמכרו לה את מערכת המחשוב החדשה והמשודרגת, שאתם עמלים על האפיון שלה כבר כמה שבועות ? לעומת זאת, אם התמזל מזלכם והגעתם לפגישה עם לקוח פוטנציאלי רגע אחרי שסגר עסקה גדולה, סביר להניח
שנקודת הפתיחה שלכם לא רעה בכלל.
נפש הלקוח היא נפש מורכבת, ובדיוק כפי שכל אחד מכם חי ומגיב באופן משתנה בהתאם למגוון נסיבות, כך גם הלקוח שלכם עשוי או עלול להגיב באופן בלתי צפוי, בהתאם למצב הרוח או לאירועים
חיצוניים שקרו בסמוך לפגישה אתכם. אז מה עושים ?
