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LE PILOTAGE COMMERCIAL


        MAÎTRISER SES ENTRETIENS



                                  L’entretien : une structure pour l’efficacité





                                                                         PRÉPARER :
                                        AVANT                            Quels objectifs ? Quelles contraintes ? Quels arguments ?

                                                                         Quelles solutions ?



                                                                          ACCUEIL ET CADRAGE
                                     PENDANT                        1
                                                                          Objet + objectif + déroulement ("T.O.P.")


                                                                    2    SITUATION (factuel)


                                                                          EXPLICATION

                                                                    3     Échanges, écoute, argumentation
                                                                           recherche d'objectivité (les faits)


                                                                          PROPOSITION ADHESION
                                                                    4
                                                                          SOLUTION(S)



                                                                           DÉCISION
                                                                    5
                                                                           (Plan d'action - écrit si nécessaire)


                                      APRÈS                               AIDE, SUIVI, CONTRÔLE
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