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Techniques de vente et de négociation
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Sujet 3

 Situation :

Unclient fonctionnaire se présente à l’agence pour demander une avance de 1000 Dhs sur son
salaire avant la fin du mois.
Vous le recevez pour répondre à sa doléance, mais de voir les produits qui répondraient
directement à ses besoins.

 Travail à effectuer :
Réalisez un entretien de vente avec un objectif de placer le bon produit.

 Informations complémentaires :

• Salaire 4000 dhs,
• Aucun produit détenu, pas de packages.

Fiche animateur

 Axes d’observation :
• Une personnalité très peu connaisseuse des possibilités pouvant être offertes par la banque.

• Un profil simple à convaincre du fait qu’il est demandeur d’une avance, mais plutôt à cheval sur
les frais.

• Le client serait pour une solution durable à faible coût.

 L’animateur doit évaluer le candidat sur :

• La capacité à découvrir les besoins réels et les attentes, cela suppose une technique de
questionnement et de reformulation.

• La méthode pour convaincre sans du moins profiter de la facilité qu’offre le client (Son côté
demandeur de l’avance) pour faire de la vente forcée.

• Proposer une solution qui met en évidence la dimension proximité et conseil de la banque (Le
principe d’un package avec découvert et optimisation des frais).

CIFPB Année de formation 2017-2018 36/40