Page 165 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 165
อะไรจะเกิดก็ต้องเกิด ไปต่อไม่เป็นเลยครับ เลยขอลากลับก่อน
เราควรทายังไงดีครับ?
ตอบ:
จากการวิเคราะห์เคส เคสนี้พลาดตรงกระบวนการก่อนหน้าการนาเสนอครับ น่ันคือ “กระบวนการเปิดใจผู้มุ่งหวัง”
ดังน้ันข้อโต้แย้งที่เขียนมา จึงเป็นข้อบ่ายเบี่ยงมากกว่าท่ีจะเป็นข้อเท็จจริงครับ
ลองทบทวนข้ันตอนการขายตามกรวยกรองการขายนะครับ
1. คุณได้เปิดใจลูกค้า จนเขารู้สึกได้ว่า มาช่วยเขาแก้ปัญหาจริงๆ คุณยืนอยู่ข้างเขา ไม่ใช่เป็นเซลส์แมนที่พยายามขายของ เพื่อล้วงเงินในกระเป๋าเขา
ข้ันตอนน้ี คุณคิดว่าคุณได้ทาผ่านไหมครับ?
2. ในการนาเสนอ คุณได้วิเคราะห์ความจาเป็นลูกค้า (Identifying Need) คุณถามคาถามจนพบปัญหา ที่ลูกค้ากังวลไหมครับ? แล้วจึงแก้เร่ืองที่เขากังวลจริงๆ ด้วยสินค้าของเรา
หากคุณไปหาหมอ หมอยังไม่ได้ซักถามอาการคุณ แต่จะจ่ายยาให้คุณกินเลย คุณกล้าทานยาไหม? ก็เหมือนกับ คุณเข้าไปเขียนแผนการใช้จ่ายเงิน และนาเสนอวิธีการแก้ไขว่ามีประกันมากพอจะช่วยได้
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 163
