Page 166 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 166
แต่เขายังไม่รู้เหตุผลที่แท้จริง และเขายังไม่รู้สึกว่าตัวแทนมาแก้ปัญหา มากกว่าท่ีจะพยายามขายสินค้า ลูกค้าจะหูปิด ไม่เปิดใจฟัง
เม่ือยังไม่ผ่านกระบวนการเปิดใจ ตัวแทนนาเสนอไป แต่ผมว.ปิดใจ ไม่รับฟัง ก็เปล่าประโยชน์ เสียท้ังเวลาและความรู้สึกต่อกัน
เมื่อเป็นแบบน้ัน ผู้มุ่งหวังจึงสร้างข้อโต้แย้งขึ้นมา เพื่อบ่ายเบี่ยงตัวแทน และถ้าตัวแทนวิเคราะห์กระบวนการขายไม่ได้ เขาก็จะติดอยู่กับปัญหาตรงนั้น
ตัวแทนพยายามนาเสนอ อธิบายเหตุผลความจาเป็น แต่ไม่ประสบความสาเร็จในการปิดการขาย ผมจึงอยากให้น้องๆ ตัวแทนได้ทาตามกระบวนการขาย มันคือระบบ ระบบจะช่วยให้คุณทางานได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ถามว่าตอบได้ไหม.... “ไม่ชอบประกัน”
ข้อโต้แย้งนี้ตอบได้ แต่จากการวิเคราะห์ มันไม่ใช่ข้อเท็จจริง มันเป็นเพียงข้อบ่ายเบี่ยงที่สร้างขึ้นมาเพื่อยุติการสนทนากับตัวแทน
พอตัวแทนตอบข้อนี้ไปก็จะมีข้อใหม่ผุดข้ึนมาไม่รู้จบ เช่น “เพราะชีวิตนี้อยู่แต่กับลมหายใจเข้าออกทุกวัน ตามคาสอนหลวงปู่ อะไรจะเกิดก็ต้องเกิด” จนในที่สุดก็จะบอกว่า ยังไงก็ไม่ซื้อ!
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 164
