Page 218 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 218
แต่จากสถิติท่ีผ่านมา ทั้งจากการท่ีลงมือทาด้วยตัวเอง ท้ังจากการท่ีทีมงานเข้ามาปรึกษาปัญหาการขายกับผม สมัยผมเป็นผู้บริหารตัวแทน และตลอดจนเป็นวิทยากรบรรยายตามท่ีต่างๆ ก็มีผู้ถามปัญหาเหล่านี้มาเสมอ
จึงพูดได้ว่า การที่ตัวแทนเสนอขายทางโทรศัพท์ พูดไอเดียการขาย อธิบายแบบประกันทางโทรศัพท์ จะมีสถิติการขายได้น้อยกว่า การท่ีตัวแทนขายนัดหมาย แล้วเข้าพบเพ่ือทาการขายแบบเห็นหน้า Face-to-Face
เหตุผลเพราะว่า เมื่อผู้มุ่งหวังได้รับข้อมูลสินค้าทั้งหมด ทางการพูดคุยทางโทรศัพท์ มันเหมือนกับคุณหงายไพ่หมดหน้าตักแล้ว สาหรับผู้มุ่งหวัง มันไม่มีอะไรน่าตื่นเต้นแล้ว และการโทรติดตามเพื่อปิดการขายก็ไม่ง่าย ผู้มุ่งหวังมักจะบ่ายเบ่ียงว่า ได้รับข้อมูลหมดแล้ว ขอศึกษาก่อน ขอคิดดูก่อน และผัดผ่อนเรื่อยไป
ส่วนการพบปะกันแบบเจอตัวนั้น จะสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าได้เร็วกว่า
ดีกว่าการโทรศัพท์ สร้างความเช่ือมั่นให้กับผู้มุ่งหวังได้ดีกว่า
อย่าลืมนะครับ ว่าเราอยู่ใน “ธุรกิจคน” (People Business) ถ้าตัวแทนไม่สามารถความไว้ใจ (Trust) ให้เกิดกับผู้มุ่งหวังได้ โอกาสที่จะปิดการขายได้น้ันลางเลือนเต็มที
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 216
